협상전략이 협상성과에 미치는 영향

The Effects of Bargaining Strategies on Negotiation Outcomes

본 연구는 구매-공급 협상에 있어서 협상전략이 협상성과에 미치는 영향을 살펴본다. 본 연 구는 협상전략을 경쟁전략, 맞대응전략, 협조전략의 세 가지로 구분한다. 본 연구는 실중분석을 위하여 196명을 대상으로 무작위로 2명이 한쌍이 되도록 98개 쌍을 편성하여 단일이슈의 경영 협상을 실시하였다. 협상참가자들은 구매자 또는 공급자의 역할을 수행하고, 자신의 역할과 관련된 정보만을 제공받았다. 협상은 일대일로 1시간동안 진행되었다. 분석결과, 혈상자의 협상전략은 협상성파에 대하여 유의적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 공급자의 협조전략은 공급자의 협상성파에 대하여 긍정적 영향을 마치는 반면, 구매자의 협조전략은 구매자의 협상성과에 대하여 부정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 그리고 구매자의 경쟁전략은 구매자의 협상 성과에 대하여 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다.

This study examined the effects of bargaining strategies on negotiation outcomes in buyer-supplier negotiations. This paper considered competition, tit-for-tat, cooperaton as bargaining strategies. One-hundred ninety-six undergraduate students formed into 98 pairs for a single-issue business negotiation were randomly assigned to play the role of either buyer or supplier and given confidential information pertaining to their role. Negotiations were all one-on-one and they had one hour to negotiate. Results indicated that bargaining strategies had significant effects on negotiation outcomes and that the effects differed according to the role of the negotiator. Supplier cooperation is positively associated with suppliers' negotiation outcomes, whereas buyer cooperation is negatively associated with buyers' negotiation outcomes. Although buyer competition is positively associated with buyers' negotiation outcomes, supplier competition does not have a significant effect on suppliers I negotiation outcomes.