비즈니스 협상에 있어 협상성과에 미치는 요인에 관한 탐색적 연구

협상이 기업활동 및 개인생활에 미치는 중요성에도 불구하고 협상에 관한 그 동안의 많은 연구들이 비과학적이며 체계적이지 못한 측면이 많다는 의견들이 제시되고 있다. 이는 협상의 복합적이고 상호작용적인 특성으로 인하여 특정 변수들의 영향관계를 파악한다는 것이 현실적으로 쉽지 만은 않다는 것이다. 무엇보다도 협상의 사안에 따라서 공개성 여부가 가장 큰 관건이기 때문일 것이다. 본 연구는 협상에 대한 복합적이고 예기치 않았던 상황 및 변화를 모색해야 하는 특성을 고려하여 우선적으로 질적연구(qualitative research)를 택하였다. 그래서 ‘질적연구의 기본적인 방법인 참여관찰, 심층면담, 표적집단면접, 그리고 문헌자료조사를 통하여 자료를 취합했고, 수합 자료를 정리ㆍ분석하여 협상적 단서를 추론하였고 이를 토대로 도출된 특성변수를 바탕으로 211명의 협상실무자를 대상으로 양적연구를 시행하였다. 연구결과는 질적연구 결과와 양적연구 결과가 전체적으로 일치를 보이지 않고 부분적으로 일치성이 나타나고 있다. 이러한 결과에 대해서는 후면에서 언급하고 있다. 본 연구는 협상의 구체적이고 특성적인 변수를 도출하기 위해 질적연구를 토대로 협상의 특성변수를 도출하고, 이를 토대로 양적연구를 시행하여 질적연구의 일반화를 하는 차원에서 실시되었다. 이는 질적연구와 양적연구의 각각의 특성과 공통점을 비교하고 양자간의 상호보완 가능성을 탐색하고자 하는 수준에서 연구되었다.