유통업체의 불공정 거래 행위가 경로성과에 미치는 영향에 관한 연구

A Research on Retailer's Unfair Trade Practices Affecting Channel Performance

본 연구는 유통업체의 대표적인 불공정 거래 행위인 사후 납품가 인하 행위가 경로성과 즉 경제적 성과인 단기 매출성과와 관계적 성과인 관계의 질 각각에 어떠한 영향을 미치는가에 대해서 살펴보고자 하였다. 이를 위해서 불공정 거래 행위와 경로성과에 대한 기존 연구를 토대로 가설을 설정하였으며, 대표적인 대형 유통업체인 대형마트와 거래하는 납품업체 영업담당자를 대상으로 자료를 수집하여 실증분석하였다. 분석결과 대형마트의 사후 납품가 인하 행위는 제조업체의 단기 매출성과에 정(+)의 영향을 미치지 않으며, 제조업체와의 관계의 질에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이를 통해 유통업체가 납품업체의 납품가 인하 행위를 통해 이익을 보전하는 방식은 장기적으로 납품업체와의 관계의 질을 악화시켜 장기적인 거래관계에 부정적인 영향을 미친다는 사실을 알 수 있었다. 이와 같은 사실은 많은 납품업체와 거래하는 대형마트의 입장에서 장기적인 협력을 통한 발전이라는 근본적인 방향에 대한 시사점을 제공하고 있다. 마지막으로 본 연구의 한계점과 향후 연구방향에 대해서 논의하였다.

Ex-post supply price cut is the most frequent pattern of the retailier's unfair trade practices. This research aimed to establish and test an empirical model for retailer's ex-post supply price cut affecting channel performance from the manufacturer's viewpoint. For this purpose, I described unfair trade practices and channel performance based on related literature review. Finally, I present the managerial implications to the firms that build up managerial strategy of domestic discount store on this research results. For the purpose of these goals, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 79 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.