중소기업은 판매력의 강화를 물적 자원의 공세를 통하여 달성하기 힘들기 때문에 우수한 영업사원의 선발과 교육 훈련이 매우 중요하다. 본 연구의 결과에 의하면, 학습지향적인 사람을 우선적으로 선발할 것이며, 성과지향적이라도 자신감이 확립되어 있는 사람를 선발하는 것이 바람직하다. 또한 학습지향적 영업사원의 경우는 너무 단기적인 목표에 매달리지 않도록 관리자가 배려해주는 것이 필요하며, 성과지향적인 영업사원의 경우는 관리자의 격려와 아울러 영업활동에 대한 체계적인 뒷받침을 통하여 영업사원이 자신감을 증대시켜 영업성과를 제고할 수 있도록 환경을 조성하는 것이 바람직하다.
It is important for small and medium-sized enterprises(SMEs) to strengthen their sales power through the recruitment and the training of excellent salespeople. The study recommends SMEs to recruit learning-oriented salespeople first and performance-oriented salespeople with high self-confidence second. The study also suggests SMEs` sales managers not to focus on short-term outcomes of the learning-oriented salespeople and to increase performance-oriented salespeople`s self-confidence through encouragement and systematic support for sales activities
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