협상자 특성과 조직지원이 협상만족과 지속적 거래의도에 미치는 영향

The Effects of Negotiator’s Characteristics, Organizational Support on Negotiation Satisfaction and Intention to Continuous Dealing: The Role of Trust Building as a Mediator

본 연구는 이론변수로 설정한 협상자 특성과 조직지원이 결과변수로 설정한 협상결과에 미치는 영향을 살펴봤으며 또한 이론변수와 결과변수와의 관계에 있어서 매개변수로 설정한 신뢰구축의 영향력을 살펴보았다. 협상자 특성은 협상을 위한 계획 및 준비, 분명한 목적의식으로 나누었으며, 조직지원은 협상의사결정 등 권한위임, 협상결과에 따른 인센티브 제공으로 나누었다. 협상결과는 협상만족과 지속적 거래의도로 구분하였다. 협상자 개인이 협상을 위해 계획 및 준비를 하고 분명한 목적의식이 있으며, 조직에서 협상자들에게 권한을 위임하고 인센티브를 제공하였을 때 협상자들간 신뢰가 형성되어 결국 협상에 만족하고 지속적인 거래를 하고자 한다는 것을 밝히고자 하였다. 실증분석을 위해 현업에서 크고 작은 비즈니스 협상을 수행하는 협상실무자 241명을 대상으로 실증분석을 하였다. 분석은 구조방정식 모델을 활용하였으며 분석 결과를 살펴보면 다음과 같다. 먼저, 주효과 가설검증에 있어서 협상계획과 준비 그리고 목적의식은 협상결과에 유의미한 긍정적 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 다만, 목적의식은 지속적 거래의도에 유의미한 영향력을 보이지 못하였다. 조직지원의 경우 협상 권한위임은 협상만족, 협상 인센티브는 지속적 거래의도에 유의미한 긍정적 영향력을 보이고 있었다. 매개효과 가설검증에 있어서 조직지원인 협상 권한위임과 협상 인센티브가 협상만족과 지속적 거래의도에 미치는 영향력에 있어서 신뢰구축을 매개로 하여 영향력을 보이는 것으로 나타났다. 협상자 특성이 협상결과에 미 치는 영향력에 있어서는 신뢰구축의 매개효과가 나타나고 있지 않았다. 본 연구결과를 통해 결국 협상당사자들의 협상만족과 지속적 거래의도를 향상시키기 위해서는 상호간의 신뢰구축이 우선되어야 하며, 특히 조직차원에서의 지원을 통해 협상자간 신뢰를 구축하여 긍정적인 협상결과를 도출한다는 것을 밝혔다는 점에서 의의를 찾을 수 있다.

This study examines not only the influences of negotiator’s characteristics and organizational support on negotiation performance, but also verifies the role of trust building as a mediator based on negotiation process approach. Negotiation literatures suggest that negotiator’s characteristics consist of two variables such as planning/preparation and clear sense of purpose of negotiation and organizational support consists of two variables such as delegation of authority and incentive. Negotiation performance is conceptualized as negotiation satisfaction and intention to continuous dealing based on the negotiation traits, motivation and structural process approach. Main effect and mediating effect hypotheses are as follows: H1: Negotiator’s characteristics (planning/preparation and clear sense of purpose) have positive impacts on negotiation performance. H2: Organizational support (delegation of authority and incentives) has positive impacts on negotiation performance. H3: Trust building mediates between antecedent variables (negotiator’s characteristics, and organizational support) and negotiation performance. For empirical analysis, survey method was performed. Samples are corporate employees engaged in business negotiation. A total of 214 questionnaires are used for analysis. First, as main effect hypotheses predict, negotiator’s characteristics impact significantly on the negotiation performance. Specifically, planning/preparation and clear sense of purpose impact positively on negotiation satisfaction (betas =.18, .32; p <.01, .001) and planning/preparation impacts positively on intention to continuous dealing (beta = .40, p < .001). However, a clear sense of purpose does not affect significantly the final outcome variable (beta = -.02, n.s). The two organizational support variables show different impacts on negotiation performance.