B2B 영업사원의 DiSC 행동유형이 영업성과에 미치는 영향에 관한 연구

DiSC behavior styles of B2B salespersons and their sales performance

본 연구는 기업의 최일선에 있는 B2B영업사원들의 DiSC 행동유형 특성이 영업실적에 어떤 영향을 미치는지 실증연구를 하고자 한다. 이를 위해 국내 B2B 기업 중 한 대기업의 영업담당직원들을 표본으로 하여， 이들의 DiSC 행동유형 및 강도를 측정하고 사내 전산 시스템을 활용하여 영업성과 자료 및 기본 인사자료를 수집한 후 이들의 관계를 분석하였다. 분석결과는 다음과 같았다. 첫째， 수요예측 실패율에서는 주도형 (D) 은 신중형 (C) 및 사교형(j)보다 수요예측 실패율이 큰 것으로 나타났다. 또한 채권미회수율에서는 주도형 (D) 은 신중형 (C) 및 사교형(j)보다 채권미회수율이 큰 것으로 나타났다. 둘째， 주도형 (D) 강도가 강할수록 영업성과(매출달성율， 연구과제 HIT 금액， 상담약속이행율)에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났으며， 신중형 (C) 강도가 강할수록 영업성과(수요예측， 채권미회수율)에 긍정적인 영향은 미치는 것으로 나타났다.

The study investigated the relationship between DiSC style of B2B salespersons and their sales performance. Sales performance was measured by 9 indices. They were collected from the HR database of a large Korean company. The results show that Dominant CD) style performed lower than I style and C style in the categories of failure probability of demand forcast. D style was also bad in those indices of sales goal attainment, research project HIT ratio, and meeting with customers. Therefore, for the purpose of recruiting B2B salespersons, D style should be carefully screened out.