소비자의 자기도출 사고가 광고에 대한 설득지식 인지에 미치는 영향

The Effects of Consumers' Self-Generated Thoughts on the Perception of Persuasion Knowledge, based on the Comparison between the Anchoring and the Priming Effect

본 연구는 광고효과의 설득지식 인지에 있어서 앵커링 효과(anchoring effect)와 프라이밍 효과(priming effect)를 비교하여 살펴보았다. 광고주장이 소비자의 판단 단서가 된다는 측면에서 앵커링 효과와 프라이밍 효과는 모두 의미가 있다. 그렇지만 앵커링 효과와 프라이밍 효과는 실행 메커니즘에 따라 결과가 다르게 나타난다. 앵커링 효과의 경우, 소비자의 의식적인 자기도출 사고(self-generated thinking)를 하게 하는 반면에 프라이밍 효과는 무의식적으로(unconscious) 일치하는 판단을 하게 하는 동화과정(assimilation process) 또는 과도한 조정을 하는 대조과정 (contrast process)이 나타난다. 그리고 본 연구는 인지적 동기수준, 광고 메시지의 구체성 정도, 광고 예시의 극단성 정도에 의해 조절효과가 나타날 것으로 예측하였다. 이를 위해 본 연구는 3개의 실험으로 구성되었다. 실험 1은 광고에 대한 인지적 동기수준을 조절하는 실험이며, 실험 2는 광고 메시지의 구체성 정도에 의한 실험이다. 그리고 실험 3은 광고 예시의 극단성 정도를 효과를 살펴보기 위한 연구이다. 실험 1 결과, 자기도출 사고를 한 집단(앵커링 효과 집단)의 경우에는 소비자의 광고에 대한 인지적 동기가 높을수록 설득지식은 감소하였다. 반면에 자기도출 사고를 하지 않은 집단(프라이밍 효과 집단)의 경우에는 인지적 동기에 의해 대조효과에 의한 설득지식이 증가하였다. 실험 2 결과, 자기도출 사고를 한 집단에서는 광고 메시지가 구체적일수록 설득지식이 감소하였으나 자기도출 사고를 하지 않은 집단의 경우에는 설득지식이 증가하였다. 실험 3 결과, 자기도출 사고를 한 집단에서는 광고 예시가 극단적일수록 설득지식이 감소하였다. 그렇지만 자기도출 사고를 하지 않은 집단에서는 설득지식이 증가하였다.

Advertising is a useful tool for brand awareness and for image positioning. Consumers are likely to take product information and, to be stimulated to purchase by advertisements. But, they are also likely to be vigilant against the commercial sources. What shall marketers do for this persuasion knowledge? This research explored the advertising effect in respective of the anchoring and the priming. The prior is related with consciously self-generated thinking, on the other hand, the latter is related with unconscious assimilation. If consumers take their unconscious prime, they are likely to overcorrect the priming effect, that is, contrast effect. So, consumers' elaboration could disturb the assimilation effect of priming. This may cause the heihtened persuasion knowledge. The anchoring effect, however, is based on the self-generated thinking of consumers. So, more elaboration, less persuasion knowledge possible. This study explored the effects of cognitivemotivation (Ex. 1), concreteness of advertising (Ex. 2), and extremeness of exemplar (Ex. 3) on the persuasion knowledge. Ex. 1 said higher motivation, less PK in anchoring and more PK in priming. Ex. 2 said when concrete exemplar, less PK in anchoring andmore PK in priming. Ex. 3 said if extreme exemplar, ess PK in anchoring andmore PK in priming. Concludingly, this study suggests that if marketers want to reduce PK, they are need to confer consumers opportunity for self-generated thinking. This perspective is differentiated from the prior that had stressed to distract consumers' cognitive resource through time pressure or scarcity effect.