Cultural Perspective Taking in Cross-Cultural Negotiation

다문화 협상에서의 문화적 관점 차용

본 연구는 협상에서의 문화적 관점 차용(Cultural Perspective Taking)을 소개한다. 본 개념은 협상에 앞서 상대편의 문화 규범적인 협상 행동을 적극적으로 고려하는 것으로 다문화 협상에서의 관점 차용(Perspective Taking)과 그 효과를 비교한다. 미국과 캐나다에 거주하는 160 명의 북미 또는 동아시아 국적을 가진 대학생들이 판매자-구매자 협상 시뮬레이션 실험에 참여했다. 참가자들은 CPT 혹은 PT 상태에 무작위로 배정되었다. 결과는 예상한 대로, CPT 상태의 협상자는 PT 상태의 협상자보다 더 많은 가치를 요구(value claiming)하였다. 그리고 동아시아 협상자와 북미 협상자 모두 CPT 상태일 경우, 동아시아 협상자가 더 많은 가치를 요구하였다. CPT 는 가치 창출 (value creation)에는 효과가 없었다. 본 연구는 다문화 협상에 앞서 다른 문화에 대해 학습하는 것이 가치 창출에는 도움을 주지 못하지만, 가치 요구에는 도움을 준다는 사실을 밝힌다.

This study introduces the construct cultural perspective taking in negotiation, the active consideration of the other party's culturally-normative negotiation behaviors prior to negotiation and compares the effect of cultural perspective taking (CPT) versus perspective taking (PT) in cross-cultural negotiations. 160 undergraduate students of North American and East Asian ethnicity in the United States and Canada participated in a simulated buyer-seller negotiation in a laboratory study. Participants were randomly assigned to CPT or PT condition. Results show that negotiators who engaged in CPT claimed more value than those who engaged in PT. And when both East Asian and North American negotiators engaged in CPT, East Asian negotiators claimed more value. CPT had no effect on value creation. This study highlights that learning about the other culture before a cross-cultural encounter benefits value claiming, but not necessarily value creation.