영업 관리직 리더십 역량모델개발에 관한 연구

Study on Developing Sales Managers` Leadership Competency Model: A Case Study of a Koran Service Industry Company

급변하는 경영환경 속에서 기업들은 자신들의 경쟁력을 유지하기 위해 다양한 노력을 기울이고 있다. 최근의 기업들은 이러한 노력 중에서도 특히 리더의 역량개발에 큰 관심을 보이고 있다. 많은 기업들이 리더들을 위한 역량모델을 구축하고 있고 이를 바탕으로 교육훈련 및 평가를 실시하고 있다는 것은, 리더의 역량에 대한 높은 관심을 증명하는 하나의 사실이라고 할 수 있다. 본 연구는 리더십 역량에 대한 이해를 높이고자 IT 서비스 업종의 영업 관리자들에게 요구되는 리더십 역량이 무엇인지 탐색하고자 한다. 또한 탐색된 각 역량에 대하여 미래의 중요도와 현재의 보유정도를 파악하여 각 역량에 대한 우선순위를 파악하고자 한다. 이러한 연구목적을 위해 본 연구는 국내의 한 IT 서비스 회사를 대상으로 자료를 수집하였다. 수집된 자료를 통해 도출된 리더십 역량모델은 총 10개의 역량으로 구성되었으며, 연구결과는 각 역량에 대해 미래 필요정도와 현재 보유정도에 대한 유의미한 인식의 차이를 보여주었다. 또한 보리치 우선순위공식을 통해 각 역량에 대한 개발의 우선순위도 파악할 수 있었다. 본 연구는 도출된 결과를 통해 이론적• 실천적 시사점과 향후 연구에 대한 제안점을 제시하고 있다.

In the rapid changing business environment, business organizations are trying to keep competitiveness. In this business environment, many companies are interested in developing leaders` competency. Also, companies are using leadership competency model as a foundation of training and evaluation for enhancing their leader`s expertise in modern business environment. This study aims to understand leadership competencies more comprehensively through the analysis on the priority in the leadership competencies. The priority which was drawn from this study may be used as the criterion for constructing training system. Data were collected from a domestic IT service company for answering the research questions. The results showed that 10 leadership competencies are needed to the sales managers and those 10 competencies are able to be grouped into two sub-groups. Also, the results identified statistically significant difference between future importance and current performance level in those 10 leadership competencies. The study results examined the different priority in 10 leadership competencies, too. Based on the drawn results, this study provides practical and theoretical implications suggestions for future studies.