협상팀의 안정애착이 협상 결과에 미치는 영향: 공동 목표에 대한 인지의 매개효과

본 연구는 애착 성향이 어떻게 협상 결과에 영향을 주는지에 대한 연구이다. 특히, 안정애착 성향을 지닌 협상가들이 협상 중 공동 목표에 대한 인지를 매개로 하여 협상에 어떤 결과를 가져오는지를 분석했다. 본 연구는 실험 참가자들의 ½을 임의로 선택하여 안정애착 점화 그룹으로 배정하고, 나머지 ½을 임의로 선택하여 안정애착이 없는 통제 그룹으로 배정했다. 안정애착 점화 그룹으로 배정된 참가자들에게 실험적으로 안정애착을 유도했다. 안정애착으로 점화된 협상가들이 안정애착이 없는 협상가들에 비해, 개인의 이해관계(interest)보다는 공동의 이해관계를 고려하여 목표를 갖고 상대 또한 그 목표를 달성하기 위해서 협상을 하고 있다고 인지했다. 협상 중 공동 목표에 대한 인지는 보다 통합적 협상이 이루어지게 이끌어, 협상이 결렬되지 않도록 했다. 본 연구를 통해 새로운 매개변인으로 공동 목표에 대한 인지를 사용하여 기존의 안정애착이 협상 결과에 미치는 영향에 대한 연구를 이론적으로 보다 구체화했다. 또한, 경력이 풍부한 최고경영자 과정의 매니저들을 상대로 연구했기에 결과적 측면에서 현실적인 시사점이 보다 크다. 마지막으로, 실제 기업에서 협상을 교육하고 준비하는 데에 있어서 협상의 전략적 측면 외에 협상팀의 애착관계, 그리고 공동 목표를 향한 인지도 고려해야 한다는 점을 시사한다.