판매종업원의 역할행동에 영향을 미치는 업무열의요인에 관한 연구

The Factors Concerning Work Engagement Leading to Role Behaviors

이 연구는 기존연구에서 업무와 판매종업원 자신 간의 지속적인 인지적 감정적 상태인 업무열의에 대한 판매종업원의 자기효능감과 업무가치감의 효과와 업무열의의 역할행동효과에 관한 연구가 희박함을 파악하였다. 따라서 판매종업원의 역할행동의 영향요인으로 업무열의개념을 도입하고 업무열의의 영향요인으로 자기효능감 및 업무가치감과 기존연구에서 식별된 감독자지원을 설정하여, 이들 간의 영향관계를 이론적으로 검토하였다. 그리고 전문 자동차판매종업원을 대상으로 실증연구하여 다음과 같은 결과를 얻었다. 역할 내 행동에 대하여 자기효능감과 업무가치감이 업무열의를 매개로 간접적으로 긍정적 영향을 미치지만, 역할 외 행동에 대하여 자기효능감, 업무가치감 그리고 감독자 지원이 모두 업무열의를 매개로 간접적으로 영향을 미치지 못하였다. 그런데 자기효능감이 역할 외 행동에 대하여 직접적으로 긍정적 영향을 주었다. 그러나 업무가치감, 감독자지원은 역할 외 행동에 대하여 직접적으로도 긍정적 영향을 주지 못하였다. 따라서 감독자는 판매종업원의 역할행동을 촉진하기 위한 업무열의수준을 유도하기 위하여 판매종업원의 업무지식수준을 향상시키고 종업원들 간의 업무교류를 향상시키는 관리를 하여 자기효능감수준울 높여야 하고, 또 전문가로서 역량의 증진, 승진 등의 개인적 목표달성, 즉 개인적 비전실현에 도움이 되는 관리를 하여 업무가치감의 수준을 높게 해야 할 것이다.

In the current research, self-efficacy as personal resource variable, work values as personal vision variable and supervisory support as environmental variable were presumed to affect work engagement. And this study made efforts to explore if work engagement might have impact on the in-role behavior that is formally required of employees by the job description and impact on the extra-role behavior that is neither prescribed formally in the job description nor is directly related to work performance but is voluntary, not forcible, acts of employees which could contribute to organizational achievements. The results of this study that used car salespersons as subjects for empirical study are as follows. First, the work engagement of car salespersons had a positive impact upon both in- and extra-role behaviors. Second, it was found that work values, self-efficacy of car salespersons and supervisory support had positive influence on the work engagement. Third, work values, self-efficacy had more positive influence on the work engagement than supervisory support did. Finally, in the full model including direct paths from all of the exogenous variables to both in-role and extra-role behavior significant mediating roles of work engagement were explored in case of self-efficacy and work values only under the condition of in-role behavior. And self-efficacy also had direct impacts on both in-role behavior and extra-role behavior. This study by thus, suggests that work values and self-efficacy of the car salespersons should be managed to strengthen work engagement to lead to the in-role behaviors which can make the growth of a corporation.