협상전략과 결과만족도에 있어 영향요인에 대한 효과검증

The Effect Verification of Moderate Variable on the Negotiation Strategies and the Negotiation Satisfaction

본 연구에서는 협상에 영향을 미칠 수 있는 조절변수의 영향을 집중적으로 분석하고자 하였다. 이로서 상황에 적합한 효율적인 협상전략의 선택은 협상당사자와 집단성원의 이해를 높일 수 가 있으며 결과적으로는 개인의 만족과 조직의 목표를 효율적으로 달성하고자 하는 데에 본 연구의 목적이 있다. 이러한 연구의 목적을 달성하기 위한 분석결과에 따른 시사점은 다음과 같다. 첫째, 협상연구의 장해물이 되고 있는 협상의 개념을 종합하여 연구의 목적에 적합하도록 정립하였으며 기존의 연구에서 가지고 있는 기본적인 연구모형을 재구성함으로서 본 연구를 위한 실용적 개념으로서의 분석적 틀을 제시하였다. 둘째, 협상의 영향요인은 선행연구를 기초로 가장 유용성이 높은 요인을 추출하였으며 이들 요인에 따른 효율적인 협상전략의 선택기준을 제시하였다. 셋째, 현실적인 협상전략의 선택에 있어서는 역시 확고한 경쟁을 지양하고 있으며 조절변수의 영향은 거의 받지 않는 것으로 나타나고 있다. 넷째, 협상절차와 결과에 대한 만족수준을 측정하였으나 전체적으로 낮은 것으로 분석되었다.

This study discusses the influence of moderate variables through in-depth analysis of reciprocal actions, while identifying the influential factors of both personal characteristics and organizational status that may potentially be influential to a negotiation. The following cites key methodologies used in this study; Identification of problems with existing studies regarding negotiations is indicated using an analytical framework as a practical concept. Engineering an efficient behavior pattern of the negotiator, while studying negotiations and quantitatively measuring the result of the intended negotiation strategy. Analysis of the relationship between personal characteristics/organization status of negotiators and the outcome of a negotiation. Presentation of four moderate variables in defining the dynamic relationship between negotiation strategy and its outcome. The result of this study contributed to the personal satisfaction as well as development of organization on a long-term basis, by choosing efficient negotiation behavior by considering both environment and negotiators, in context of the negotiation.