신한일어업 협정 체결을 위한 한ㆍ일간 협상 사례 연구

오늘날 국가간의 관계에 있어서는 대부분의 문제들이 협상을 통해 다루어지고 있으며, 협상 당사자들의 협상력이 협상의 성공 여부에 지대한 영향을 미친다고 할 수 있다. 1999년 발효된 신한일어업협정 체결을 위한 협상 과정은 통합적인 협상의 여지가 있었음에도 불구하고, 지나치게 자국의 이익만을 극대화하려는 소극적인 측면에 집착한 나머지 분배적 협상으로 진행된 결과라고 볼 수 있다. 실제 협상 과정에서 일본은 항상 유리한 결과를 도출해냈고, 한국은 불리한 결과만을 감수해야 하는 형국이었다. 즉, 일본의 협상자는 자국의 최대 이익에 근접한 협상안을 치밀하게 준비하여 적은 협상 재량권을 가지고 있었기 때문에 한국의 양보를 이끌어내기 위해 회피 및 지연 전략, 협박 전략, 선수치기 전략 등의 다양한 협상 전략을 사용하였다. 반면, 한국의 협상자는 상대적으로 큰 협상 재량권을 가지고, 일본측의 협상 요구안에 근접한 협상안을 선호하는 경향으로 인해 특별한 대응 전략없이 교환(맞바꾸기) 전략만을 사용하여 경제 위기 극복을 위한 경제적 지원을 얻어내는 대신 어업 협상에서는 대부분을 양보하는 결과를 초래하였다. 결국, 협상에 있어서는 협상력이 협상의 결과를 좌우하여, 이를 위한 협상 전략 개발과 협상 기법 향상이 절실히 요청된다 하겠다.