영업성과에 대한 영업사원의 학습활동, 적응적 판매,직무만족의 영향력

The Impact of Salesperson Learning, Adaptive Selling Behaviors, and Job Satisfaction on Sales Performance

영업사원의 효율적인 활동을 통한 영업성과의 향상은 마케팅 및 영업관리 분야에서의 오랜 기간 동안의 주요 관심사였다. 이 연구는 영업사원의 효율적인 영업활동이라고 주목을 받아 왔던 적응적 판매에 영향을 미치는 선행변수 들을 규명하여 그러한 선행변수들이 적응적 판매를 통해 직무 만족과 영업성과에 어떻게 영향을 미치는가를 규명해 보고자 하는 것을 목적으로 하였다. 국내에서 B2B 영업을 하고 있는 7개 회사를 선정하여 현업에서 1년 이상 영업경력을 소유하고 있는 영업사원들을 대상으로 설문조사를 실시하 였으며, 설문지 수거 및 검토 결과 최종적으로 281명의 자료를 분석에 이용하였다. 연구모형에 대한 검증을 위해 구조방정식 모형을 사용하였다. 분 석결과, 영업사원의 학습활동은 시장에 대한 학습과 고객 및 제품에 대한 학습으로 구분될 수 있음이 드러났다. 또한 이 두 변수는 중 고객 및 제품에 대한 학습은 적응적 판매에 유의한 영향을 미치지만 시장에 대한 학습은 적응적 판매에 유의한 영향을 미치지 못하고 있는 것으로 나타났다. 적응적 판매는 영업성과와 직무만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며, 직무만족 또한 영업성과에 예측한 바와 같이 긍정적으로 유의한 영향을 미친다는 사실을 확인하였다. 연구의 시사점으로는 영업사원의 적응적 판매를 위해서는 다양한 분야에 대한 학습활동이 필수적이며, 적응적 판매가 직무만족과 영업성과에 긍정적인 영향을 미치고 있음을 확인하였다는 점이다. 이 연구 결과는 B2B 영업사원만을 대상으로 하였기 때문에 일반화의 제약이 있다. 따라서 향 후 B2B와 B2C를 망라하는 다양한 영업 분야에서 자료를 수집하여 산업별 차이를 분석해 보는 연구가 진행되어야 할 것이다. 이 연구는 영업사원이 적응적 판매를 수행하기 위해서는 다양한 대상에 대한 학습이 필요하다는 점을 확인하였다는 점, 그리고 적응적 판매, 직무만족, 영업성과와의 관계 를 재규명하였다는 점에서 이론적인 공헌점을 찾을 수 있다.

Improvement of business performance through effective selling behavior of the salesperson was a major concern for a long time in the field of marketing and sales management. This research is to define important determinants of adaptive selling behavior which has widely received attention as an effective sales activities, and identify its impact on job satisfaction and sales performance. This research is based on survey result of salespeople who has more than 1 year sales experience in seven companies that are business-to-business (B2B) sales and 281 final questionnaire was used for data analysis. Structural equation modeling was used to test the research model. The results show that the required activities of a salesperson can be divided into market understanding and learning behavior about customers and products on the market. Learning about the customer and the product was significantly affect on adaptive selling, but Market understanding through learning did not have a significant effect on adaptive selling. Consistent with the previous results, adaptive selling showed significant influence on sales performance and job satisfaction, job satisfaction also has a significant positive impact on sales performance. Implications of this research is that learning behaviors in the various sectors is essential for adaptive selling of a salesperson, and it was confirmed that adaptive selling was positive impact on sales performance and job satisfaction. This study has limitation of generalization because of limited salespersons in B2B market. Therefore, various B2B and B2C research need to be conducted with collecting data from a variety of business sectors and look at the differences in the future. This study contributed to confirm that salesperson need to learn in order to perform a better result and redefine the correlations among adaptive selling point, and sales performance, job satisfaction