판매조직에서 영업사원들의 일-가정 갈등이 조직성과에 미치는 영향

The Study of Impact of Organization Performance on Sales Persons Work-Family Conflict in Sales Organization

정보통신기술 환경변화는 판매조직의 영업사원들의 판매활동에 다양한 영향을 미치고 있다. 이러한 비즈니스 환경변화는 영업사원의 경우에도 업무갈등이 발생하고 이로 인한 직장과 가정의 갈등에 영향을 미치고 있다. 본 연구에서는 일-가정 갈등(WFC)을 일초래 갈등(WIF)과 가정초래 갈등(FIW)로 분류한 뒤 이러한 갈등이 영업사원들의 만족과 성과에 어떠한 영향을 미치는지 알아보고자 하였다. 이를 위해 국내에서 영업하는 전국 판매조직에 근무하는 영업사원들을 대상으로 설문조사와 인터뷰를 실시했는데, 분석결과 다음과 같은 사실을 발견하였다. 첫째, 가정초래 갈등을 높게 지각할 수록 직무만족이 낮아지는 것으로 나타났다. 둘째, 생활만족에 대해서 일초래 갈등과 가정초래 갈등이 높을수록 생활만족이 낮아지는 것으로 나타났다. 셋째, 가정초래 갈등을 높게 지각할수록 이직의도는 높아지는 것으로 나타났다, 넷째, 일초래 갈등이 높을수록 오히려 영업성과는 높아지는 것으로 나타났다. 연구결과 갈등이 높아지면 성과는 감소한다는 기존의 연구결과와는 다른 것으 로, 판매조직의 영업적 특성이 오랜 시간 지속적인 관계유지가 필요한 영업상 특징이기 때문인 것으로 해석될 수 있다는 것을 알 수 있었다.

Information and Communication Technology Environmental change is having an impact on the sales activities of the various sales representatives in the sales organization. These changes in the business environment are not only the business conflict but also the work and family conflicts, incase the salesperson. In this study, Work-Family conflict(WFC) is classified as work interference with family(WIF) and family interference with work(FIW) and is investigate how those conflicts have the impact on the satisfaction and the performance of sales persons. We conducted a survey and interviews with the salespersons who work on national sales organizations operating in the country for this purpose, and found the following facts through analysis. First, as the sales person recognizes deeper FIW, so his or her job satisfaction is lower. Second, higher FIW and WIF leads to lower life satisfaction. Third, higher FIW causes stronger desire of turnover intention. fourth, previous studies have shown that a stronger conflict caused poorer performance in general sales fields. On the contrary, this study shows that higher WIF leads to better performance, holding a long-term relationship is one of the most important and influential sales characteristics in sales organization.