생명보험사의 채널다각화가 신계약 성과에 미치는 영향

Effects of Channel Diversification on New Contracts in Life Insurance Companies

본 논문에서는 전속 대면설계사 조직을 운영 중인 생명보험회사를 대상으로 최근 10년간(2007~2016) 월납 초회보험료 성과 및 다각화 수준을 분석하였다. 동 기간 등록 설계사 규모는 연평균 1.7% 감소한 반면, 실제 영업성과가 존재하는 가동 설계사 규모는 3.3% 감소하였다. 2016년 기준 가동률은 61.0% 수준에 불과하여 전속 대면설계사 조직의 운영효율성이 낮은 것으로 나타났다. 생명보험회사의 신계약 판매채널이 독립법인대리점(GA), 방카슈랑스 및 비대면으로 다각화됨에 따라 월납 초회보험료 중 전속 대면설계사가 차지하는 비중은 2007년 62.5%에서 2016년 42.6%로 하락하였다. 전속 대면설계사 조직의 위축에도 불구하고, 신계약 성과에 대한 회귀분석 결과, 회사의 가동 설계사 규모가 1% 증가할 때 전체 월납 초회보험료 및 종신보험의 월납 초회보험료 규모는 각각 0.537%, 0.666% 성장하는 것으로 나타났다. 채널다각화 수준과 상품 포트폴리오 간 회귀분석 결과에서는 종신보험 비중이 높은 회사는 채널다각화 수준이 상대적으로 낮은 것으로 나타나 상품과 판매채널 간 유의한 관련성이 확인되었다. 채널다각화에도 불구하고 전속 대면설계사 조직은 신계약 성장과 밀접한 관련성을 갖고있기 때문에 생명보험회사는 전속조직 효율화를 통해 새로운 환경에 적응해야 할 것이다.

This paper examines the performance of monthly initial premiums and channel diversification across a sample of life insurers that operate in solicitors (exclusive agents) organization from 2007 to 2016. While the size of registered solicitors decreased by 1.7% per year, the size of active solicitors decreased by 3.3% during the same period. The active rate of solicitors was around 61.0% in 2016. As the life insurers dependence on new business has diversified into various channels such as independent agency (GA), bancassurance, and direct channels, the share of solicitors has dropped from 62.5% in 2007 to 42.6% in 2016. Despite the downsizing of solicitors, exclusive agents are still an important factor for new business. Panel fixed effect models represent that the overall performance of new contracts increases by 0.537% when the size of active solicitors increases by 1%. As the share of whole-life insurance products increases, the degree of channel diversification decreases, indicating a significant relationship between the product portfolio and the channel strategy.