자동차보험시장에서의 전화판매설계사 성과 요인

Factor for Success of Telemarketing Solicitor in a Automobile Insurance Market

본 연구는 국내의 한 다이렉트 자동차보험회사의 배정된 잠재 DB고객을 기반으로 일반화 선형모형을 통해 전화판매(telemarketing, TM) 설계사들의 성과인 자동차보험 체결 건수에 영향을 주는 요인들을 찾아 Outbound TM 채널 중심의 자동차보험시장에서 효율적인 영업을 위한 전략안을 찾고자 한다. 일반화 선형모형 적합을 통해 전화판매설계사들의 근무 기간, 배정 고객수, 설계 횟수가 최종변수로 선택되었다. 분석 결과, 비례오즈로짓모형과 일반화로짓모형의 설명변수들의 추정값들은 전화판매설계사들의 근무 기간, 설계 횟수, 배정 고객수와 자동차보험 체결 건수 간에 선형관계가 성립하고 있지 않음을 보여주었다. 근무 기간이 길수록 전화판매설계사들의 자동차보험 체결 건수는 어느 정도 증가하지만 6년이 지나면 오히려 감소함을 보여주었다. 배정 고객수와 설계 횟수의 증가는 자동차보험 체결 건수 증가에 기여하지만 어느 정도 이상이 되었을 때에는 오히려 자동차보험 체결 건수는 떨어짐을 의미한다. 배정과 설계 측면에서는 전화판매설계사들에게 감당할 수 있는 적절한 배정 고객수와 합리적인 설계 횟수가 중요함을 보여 준다. 보험회사의 전화판매설계사들이 정착하게 하는 가장 중요 요인인 소득을 보장 또는 증대시킬 수 있는 방법을 찾아 전화판매설계사들의 성과를 향상할 수 있도록 TM 조직을 관리하는 것은 매우 중요하다 할 것이다.

This research aims to find an efficient sales strategy in automobile insurance market focused on outbound TM (telemarketing) channel in order to find the number of insurance purchases which is a TM soliciter’s performance based on generalized linear models. TM soliciter’s tenure, the number of assignments and the number of design were chosen as significant variables in terms of generalized linear models. The estimates of proportional odds logit model and generalized logit model showed that the number of insurance purchases has not linear relationship with TM soliciter’s tenure, the number of assignment and the number of design. As TM soliciter’s tenure is longer, the number of insurance purchases increased to some extend but decreased after 6 year. Also the number of assignments and the number of designs contribute to increase the number of insurance purchases but result in decreasing after some point of the number of assignments or the number of designs. This shows that the appropriate number of assignments and the reasonable number of designs to each TM soliciter in direct automobile insurance market are very crucial. It is very important to manage the TM organization in order to improve the TM soliciter’s performance via finding the method to guarantee or increase their income for stable settlement.