양보의 형태에 따른 협상자의 대응 행동과 심리

The Impact of Concession Types on Target Negotiator’s Behavioral and Psychological Reaction: Focusing on the Characteristics of Issues

양보는 협상에서 가장 중요하고 필수적인 상호작용인 것이다. 본 연구는 영향력 심리학(psychology of influence)의 관점에서, 어떠한 양보행동패턴을 구사해야 협상상대방으로부터 더 긍정적인 주관적 경험을 이끌어내는지에 대한 실증적 연구이다. 이 연구의 이론적 배경은 Kahneman 과 Tversky (1979)의 전망이론(Prospect Theory)이다. 전망이론에 따르면, 사람들은 일반적으로 이익을 늘리려는 것보다 손실을 막으려는 것에 더 동기부여가 된다. 따라서, 쟁점을 협상자의 입장에서 이득쟁점과 손실쟁점으로 구분했을 때, 협상자는 이득쟁점에 양보를 받을 때 보다, 손실쟁점에 양보를 받을 경우 더 큰 만족감을 느끼게 될 것이다. 본 연구는 이러한 가설을 100명의 연구대상자들이 참가한 협상 롤플레이(role-play)와 120명의 연구대상자들이 참가한 컴퓨터 매개 (computer mediated) 협상 시뮬레이션을 통하여 검증하였다. 실험 결과는 예상대로 참가자들이 이득쟁점에 양보를 받을 때보다 손실쟁점에 양보를 받을 때 협상에 대한 더 긍정적인 주관적 경험을 하였다.

Concessions are an imperative part of the negotiation process. This study employs the approach of the psychology of influence and examines which type of concession behavior induces the target negotiator’s positive subjective experiences. The theory of this study is based on Kahneman and Tversky’s (1979) Prospect Theory. According to Prospect Theory, people are more motivated to prevent losses rather than increase gains. Therefore, concessions on loss-issues will enhance target negotiator’s subjective experiences more than those on gain-issues. This study tests this hypothesis through a negotiation role-play with 100 participants and a computer-mediated negotiation experiment with 120 subjects. The data from the two studies show that, as expected, target negotiators experienced more positive subjective experiences when they get concessions on loss-issues rather than gain-issues.