MLM(Multi-Level Marketing)기업의 판매원 활동기간 영향요인에 관한 연구

A Study on the Influence Factors of Activity Period of Salespersons of Multi-Level Marketing Companies

본 연구는 국내 MLM(Multi-Level Marketing)과 관련하여 해당 산업의 규모 및 종사자 수가 지속적으로 확대되고, 직접판매가 소비채널로 자리 잡으며 사회경제적 비중이 날로 커짐에 따라 MLM기업의 효과적 경영활동을 위한 실증 분석을 실시하였다. 특히 고용 증대 효과와 함께 MLM기업의 수익측면에서 중요한 역할을 담당하는 판매원의 지속적 활동에 영향을 미치는 요인을 연구하고자 하였다. 구체적으로 MLM기업에 종사하는 판매원의 개인적 특성, 사회관계적 특성 및 브랜드 특성이 판매원 활동기간에 어떠한 영향을 미치는지를 규명하였다. 종속변수가 ‘활동기간’으로 순서화된 형태를 취한다는 점을 고려하여 순서형 로짓모형을 적용하여 연구를 진행하였다. 순서형 로짓모형 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 인구통계적 특성 중 연령(20대-30대)이 유의수준 1%에서, 학력(대졸 이상)이 유의수준 5%에서 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 둘째, 판매원의 위험감수성과 자율성이 유의수준 1%에서 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한 자기효능감이 유의수준 10%에서 판매원 활동기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 브랜드 차별성이 유의수준 1%에서 판매원 활동기간에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 넷째, 적극성과 가족에 의한 사회적 지지는 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 본 연구결과를 통해서 MLM판매원의 활동기간을 장기화하기 위해 기업차원에서 필요한 구성요소를 발견하였고, 이를 바탕으로 보다 효과적인 기업차원의 마케팅 전략 및 판매원 교육 등이 이루어질 수 있다.

The scale of Multi-Level Marketing(MLM) industry and the number of employees are continuously expanding. As the socio-economic role of MLM grows day by day, this study conducted empirical analysis for effective management activities of MLM companies. In particular, the purpose of this study was to study factors affecting the continuous activities of salespeople who play an important role in terms of profits of MLM companies along with the effect of increasing employment. This study investigated how the personal, social, and brand characteristics of salespersons working in MLM companies affect salesperson activity period. In particular, we examined whether 5-dimensional entrepreneurship (innovation, activeness, risk taking, autonomy, aggression), demographic characteristics, self-efficacy, social support (sponsor, family), and brand differentiation affect activity periods. For this study, data were gathered from the respondents who are MLM salespeople and analyzed by using ordered logit model. All measures were adapted from or developed based on prior research. Data for this study were collected from 1247 salespeople of MLM company. Stata13 and ordered logit models were used for data analysis and marginal effect analysis. The results of this study suggest that an activity period is affect by a age, education, entrepreneurship (risk taking, autonomy, aggressiveness), self-efficacy, social support (family), and brand distinctiveness. Through the results of this study, we found the components that companies need to prolong the period of activity of MLM salespeople. Based on this, MLM companies will be able to conduct more effective marketing strategies and salesperson training.