고객가치모형별 마케팅전략

A Application Strategy of Customer Scoring Model : Focusing on Cosmetics part of Department Store

기업에 있어서 고객의 특성을 파악하고 고객의 가치를 측정하여 적절한 마케팅 전략을 수립하는 것은 고객가치를 상승시키고 지속적 경쟁우위를 유지하는데 있어서 매우 중요한 부분이다. 본 논문은 백화점 화장품 고객을 대상으로 한정하여 세분화(segmentation) 및 고객가치 점수화(scoring)를 통해 고객가치모형을 수립하고 이에 대한 마케팅 전략을 수립하는 사례연구를 제시하고자 한다. 이를 위해 k-평균(means) 군집분석방법을 이용하여 고객의 패턴을 특성에 맞게 고객군으로 세분화하고, 이를 목표변수로 활용하여 각 고객군별 고객가치 점수화를 통해 개별 고객의 가치를 산출한다. 이를 통해 4개의 차별적 고객군을 도출하였으며, 주성분 분석을 통해 가중치를 산출하여 선형식의 고객가치 점수화 모형을 도출하였다. 고객가치 점수화 모형에 따라 4개 고객군을 10개로 보다 세분화하여, 각 세분화집단의 특성에 맞는 마케팅 대응전략을 제시하였다. 이를 위하여 10개 세분화집단에 대한 고객FGD(focus group discussion)를 통해 고객의 욕구를 도출하여 이를 충족시킬 수 있는 방향으로 실행전략을 도출하였다. 즉, 고객 세분화 및 고객가치 점수화의 방법을 제시하고 이를 통한 고객 특성별 타겟 마케팅 전략을 제시하고자 한다.

In field of CRM or Data Mining, Customer Analysis generally consists of customer scoring, customer segmentation, prediction of customer behavior, and etc. This paper is aimed at providing a case study for setting up the marketing strategy, through a demonstrative analysis using for customer classification and scoring method with customer data using a certain cosmetic brand customer in department store. In other word, first step, through using k-means cluster analysis, we will be grouping customer in accordance with their patterns. Second step, we are trying to produce customer s value in each produced customer group by using scoring technique. Third step, we are trying to segment produced customer group in first setp by using customer score. Finally, these process will make it possible for us to suggest a suitable correspondence strategy for each detailed group traits. So to speak, we trying to suggest a customer target marketing strategy using a customer segmentation and scoring.