희소성메시지가 소비자의 태도와 구매의도에 미치는 영향

Influence of the Scarcity Message on the Consumer’s Attitude and Purchase Intention

본 연구는 특판정기예금 판매와 관련한 판매촉진과 희소성메시지의 효과를 프로스펙트이론의 관점에서 실증하고자 한다. 실험연구를 위해 세 가지 판매상황을 설정하고 희소성메시지의 유형에 따라 소비자의 광고태도, 상품태도 및 구매의도에 미치는 영향을 측정하였다. SPSS 12.0을 사용하여 신뢰도, 타당도 및 분산분석을 실시한 결과 다음과 같은 결과를 도출하였다. 첫째, 선행연구와 다른 희소성메시지 효과를 확인하였다. 금액한정메시지가 시간한정메시지보다 효과가 더 클 것이라는 선행연구와는 달리 시간한정메시지가 금액한정메시지 보다 구매의도에 미치는 효과가 더 큰 것으로 나타났다. 둘째, 판매촉진(부가혜택+우대금리) 판매상황과 정상금리 판매상황을 비교한 결과 광고태도, 상품태도, 구매의도 모두에서 판매촉진 판매상황이 더 효과가 있는 것으로 나타났다. 셋째, 부가혜택 판매상황과 우대금리 판매상황의 효과차이에 대해서는 의미있는 결과를 얻지 못하였다.

This research tries to prove the effects of sales promotion related with special sale time deposits and scarcity message in the view of prospect theory. For this research, I set up three sales situations, and measured the effect of scarcity message, on advertising attitude, product attitude, and purchase intention. Following results were confirmed by SPSS 12.0 to check their reliability, validity, and ANOVA. First, I confirmed that time limited message works better than amount limited message on purchase intention, which is the opposite of previous research or studies. Second, it was confirmed that sales promotion (value-added + prime interest) is more effective than regular sales condition in terms of advertising and product attitude and purchase intention. Third, amount and time limited message with value-added benefit and extra interest didn’t make a big difference in sales.