이단계 군집분석을 활용한 고객세분화

Customer Segmentation by Using Two-step Cluster Analysis’

최근 대형할인점의 출점이 가속화되면서 할인점들 간 경쟁은 치열해지고 있으며, 이 치열한 경쟁에서 살아남기 위해 기존의 방법과는 다른 차별화된 경영전략을 통해 고객을 확보해야 하는 문제가 중요하게 대두되었다. 따라서 고객 유치를 위한 경쟁우위 창출과 마케팅 전략은 더욱 중요하게 인식되고 있다. 이런 대형 유통업체의 경쟁이 더욱더 치열해지는 환경에서 대형 할인점이 살아남기 위해서는 고객의 니즈가 무엇인지를 지속적으로 파악하고 구매 패턴을 파악하여 효율적인 마케팅 전략을 세우는 것이 중요하다. 이런 관점에서 본 연구에서는 국내 대형할인점의 데이터를 활용하여 연속형과 범주형 변수를 모두 사용할 수 있는 이단계 군집분석을 이용해 유사한 패턴을 보이는 고객들을 세분화 하는 방법을 제시하였다. 이러한 군집화 결과를 바탕으로 각 세분화된 군집에 맞는 마케팅 활동을 전개함으로써 할인점의 수익 창출에 기여할 수 있을 것으로 판단된다.

There have been competitions among supermarkets in these days. In order to survive among these markets, strategies in management are strongly needed to attract the customers that differentiate themselves from other supermarkets. It is very important to recognize the marketing strategies and creating competition superiority to induce the customers. It is also important to constantly understand customers’ demands and find out their purchasing patterns to create efficient marketing strategies. Once it gets more competitive in wholesale field, supermarkets need their strategies on their own as well. From this point of view, this research has its goal to segment customers showing the similar pattern by using two-step cluster analysis. Two-step cluster analysis uses continuous and categorical variables utilizing large domestic supermarkets’ data. It will help supermarkets expect increased revenue using right marketing strategies on each cluster.