핵심 거래처와의 관계에서 잠재적 갈등을 유발하는 기회주의에 영향을 미치는 요인에 대한 연구

A Study on Factors Affecting Opportunism that Cause Potential Conflicts in Relationships with Key Accounts

본 연구는 공급업체와 핵심 거래처와의 관계에서 기회주의에 영향을 미치는 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 분석하였다. 가설 검증 결과, 수요변동성이 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 1과 거래특유투자가 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 2도 지지되었다. 또한, 경로파워는 기회주의에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설 3도 지지되었다. 마지막으로, 관계몰입이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 4는 지지되지는 않았으나 방향성은 일치하였고, 거래만족이 기회주의에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설 5는 지지되었다. 본 연구는 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 선행 요인을 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론을 종합적으로 적용하여 수요변동성, 거래특유투자, 경로파워, 관계몰입, 거래만족의 영향을 실증하였다는 점에서 이론적인 시사점을 발견할 수 있다. 또한, 본 연구의 결과를 통해 핵심 거래처와 거래하는 공급업체가 기회주의를 낮출 수 있도록 무엇에 관심을 두고 관리해야 하는지 구체적인 요인을 확인함으로써 관계성과와 시장성과를 높일 수 있다는 점에서 실무적인 시사점을 발견할 수 있었다. 본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다. 첫째, 핵심 거래처의 기회주의에 영향을 미치는 모든 선행요인을 광범위하게 조사하지는 못했다. 향후 거래비용이론, 시장지배력이론, 관계마케팅이론 관점에서 추가적인 요인을 발굴하여 선행요인의 역할을 규명할 필요가 있다. 둘째, 본 연구는 공급업체 관점에 국한해서 연구룰 진행했다는 점이다. 향후 연구에서는 공급업체 관점만이 아니라 구매업체 관점을 동시에 조사함으로써 보다 정확한 연구 결과를 얻을 수 있을 것으로 예상된다.

In this study, the factors affecting opportunism in the relationship between suppliers and key accounts were analyzed from the viewpoint of transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. As a result of the hypothesis test, Hypothesis 1 stating that demand volatility will have a positive effect on opportunism and Hypothesis 2 that transaction-specific investment will have a positive effect on opportunism were also supported. In addition, Hypothesis 3 stating that channel power will have a positive effect on opportunism was also supported. Lastly, Hypothesis 4 stating that relational commitment will have a negative effect on opportunism was not supported, along with Hypothesis 5 stating that transaction satisfaction will have a negative effect on opportunism. The theoretical and practical implications of this study are as follows. This study has identified the antecedents of opportunism by comprehensively applying the transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. In addition, this study can identify what a company should manage specifically to lower opportunism by identifying the antecedents of opportunism. The limitations of this study and the directions for future studies are as follows. First, not all of the antecedents of opportunism of key accounts have been extensively investigated from the viewpoint of the transaction cost theory, market power theory, and relationship marketing theory. In the future, it is necessary to identify additional factors. Second, the study was conducted only in the supplier’s viewpoint. In future studies, it is expected that more accurate research results can be obtained by simultaneously examining not only the supplier s point of view but also the buyer s point of view.