원가정보 및 권력구조가 공급체인 협상에 미치는 영향

The Effect of Cost Information and Power on the Negotiation of Supply Chain

[연구목적] 본 연구는 공급체인 협상에서 원가정보와 권력구조가 구매자의 협상결과와 협상행위에 미치는 영향을 분석하는 것을 목적으로 한다. [연구방법] 연구방법으로는 구매자와 공급자의 역할이 부여된 실무 경험이 있는계약학과 학생들을 대상으로 한 실험실연구를 이용하였고, 실험사례는 구매자(가맹점)와 공급자(가맹본부) 간의 프랜차이즈 구매협상을 대상으로 하였다. 독립변수인 원가정보는 전통적 원가정보와 총소유원가(Total Cost of Ownership：TCO) 정보로 구분하고, 권력구조는 대체적인 거래상대자의 유무에 따라 권력수준을 구분하였다. 종속변수인 협상결과는 협상후 계약체결에 따른 구매자의 개별적 이익으로 측정하였고, 협상행위는 협상중 구매자가 사용한 협상기법(분배적 교섭/통합적 교섭)을 통해 측정하였다. [연구결과] 실험결과에 따르면 원가정보와 권력구조는 공급체인의 협상결과와협상행위에 유의적인 영향을 미치고, 권력이 협상에 미치는 영향에 있어 원가정보가 조절변수로 작용할 가능성이 있음이 발견되었다. [연구의 시사점] 본 연구의 결과는 대기업과 중소기업간의 계약, 주택공급업자와실수요자간의 계약 등과 같이 권력수준이 낮은 계약자(구매자)의 협상전략 및 정부의 정보공개 정책에 활용될 수 있다.

[Purpose] The purpose of this study is to investigate the influence of cost information and power on the negotiation of supply chain. [Methodology] For the investigation, a laboratory experiment using studentsubjects with field experiences was applied. The case used in the experiment was franchise negotiation between buyer(franchisee) and supplier(franchiser). For the experiment, cost information was divided with traditional cost and total cost of ownership(TCO) and the power structure was divided with low power and high power according to availability of alternative negotiation partners. The results of negotiation were measured with buyer’s individual profits after negotiation, and negotiation behavior was measured with buyer’s bargaining techniques(distributive bargaining/integrative bargaining) during negotiation. [Findings] The experiment showed that cost information and power have a significant influence on the negotiation results and negotiation behavior, and cost information could be moderating variable on the effect of power. [Implications] The results of this study could have implication on the less powerful negotiator’s bargaining strategy and information sharing policy of public sector negotiations.