기술, 판매유통 라이센싱에 포함된 기업간 제휴의 역할

The Effect of Alliances Embedded in Technology and Sales/Distribution Licensing on Licensing Performance

시장 및 기술환경의 변화에 따라 기업의 핵심역량이 기술, 유통, 마케팅 등에 대한 지적 자산으로 확장되고 있다. 이에 따라 , 이들 지적 자산을 획득하기 위한 라이센싱은 오늘날 기업의 신제품 개발 및 마케팅 전략에 있어 중요한 부분이 되고 있다. 본 논문은 이러한 라이센싱 계약에 있어 기업간 협력에 초점을 두는 전략적 제휴가 포함되는 경우, 라이센싱의 기대성과가 어떻게 변화하는지를 분석한다. 특히, 지적자산의 사용권을 받는 기업(licensee)의 관점에 초점을 둠으로써, 라이센싱을 통한 지적자산 획득의 효과를 분석하고자 한다. 다양한 산업군에 걸쳐 수집한 라이센싱 체결 데이터를 분석한 결과, 본 연구는 제휴를 포함하는 라이센싱이 포함하지 않은 경우에 비해 더 높은 기업성과를 창출할 수 있음을 보여준다. 나아가, 기술 라이센싱의 경우, 기업의 내부 연구개발 투자강도가 높을수록 제휴를 포함하는 라이센싱이 성과에 미치는 영향이 유의하게 증가함을 발견하였다. 반대로, 판매유통 라이센싱의 경우, 기업의 내부 마케팅 투자강도와 관계없이 라이센싱 계약에 제휴를 포함하는 것 만으로 더 나은 기업성과의 낼 수 있음을 보여준다. 본 논문의 결과는 효과적인 기술 및 제품개발, 판매유통을 위한 라이센싱에 대한 중요한 이론적, 실무적 시사점을 제시한다.

As a firm’s core capability moves to intellectual properties such as technologies, product sales and distributions, licensing agreements to gain these resources from other firms become an important part of a firm’s new product development and marketing decisions. In this paper, we examine the expected outcomes of licensing agreements embedding strategic alliances from the perspective of licensee. By analyzing licensing agreements made in the diverse industries, we show that licensing agreements containing strategic alliances lead to greater performance. Furthermore, in the case of technology licensing agreements, firms investing more in internal R&D benefit more from licensing agreements containing strategic alliances. In contrast, in the case of sales/distribution licensing agreements, firms benefit from licensing agreements containing strategic alliances regardless of their internal investments in marketing activities. The findings of this study provides important theoretical and managerial insights for the use of licensing agreements to secure technological and marketing resources from other firms.