수출입거래 담당자간 신뢰도 변화가 성과에 미치는 영향

Effects of Trust Degree Changes on Performance among Working-level Officials in Import and Export Transactions: A Case Study of Domestic Pet Food/Supplies Importer

연구목적: 신뢰라는 용어는 공급망 관리에서 가장 중시되는 개념이며 공급업자 관리부문에서 가장 자주 언급되는 표현 중 하나이다. 수출입거래에 있어서도 기업간 신뢰 관계형성이 매우 중요한 데, 본 연구에서는 사례연구 방식을 통해 기업 간 신뢰를 형성하는 요인, 특히 담당자 간의 신뢰가 수출입기업의 성과에 어떤 영향을 미치는지를 분석하고자 한다. 논문구성/논리: 이를 위해 수출회사와 수입회사의 담당자 간의 신뢰에 초점을 두되, 주로 수입회사 담당자와의 인터뷰와 수입회사 실적데이터를 분석하여 시기적으로 담당자 간의 신뢰의 정도를 정의하는 한편 그 신뢰의 정도에 따라 사업성과가 어떻게 변화하였는지 관련성을 분석하였다. 나아가 수입회사의 인력 중 수출회사 담당자와 직접 커뮤니케이션을 수행하는 구매/영업/ 마케팅 담당자 및 경영진과의 면접조사를 진행하여 신뢰의 중요성 및 그에 따른 경영성과를 구체적으로 분석하였다. 결과: 수출입 담당 실무자 간의 관계악화 및 신뢰도 저하로 인해 양사의 거래규모는 지속적인 하락세를 보이고, A社는 B社를 대체할 수 있는 타사를 지속적으로 물색하며, 결별 시기를 저울질하고 있고, B사 또한 직접 진출한 자회사가 제대로 한국 시장에 적응하면 언제라도 A社와의 거래관계를 종료할 것으로 보여진다. 독창성/가치: 본 사례연구를 통해 기업 전반 또는 최고 경영진 간의 신뢰 못지않게 실무 담당자 간의 신뢰도 또한 수출입 성과에 중요한 영향을 미칠 수 있음이 확인되었다. 특히 회사의 최고 경영진 간의 신뢰와 파트너십에 전혀 문제가 없었음에도 불구하고, 실무 담당자 간의 신뢰 훼손이 결정적 성과 악화 요인이 될 수 있음이 확인된 점도 의의가 크다.

Purpose: Trust is the most important concept in supply chain management and one of the most frequently mentioned expressions in supplier management. Development of trust-based relationships between companies is also crucial in import and export transactions. Therefore, this study was conducted to analyze the factors that develop trust between companies, especially between managers, through a specific case. Composition/Logic: Interviews with the importing company representatives, its performance data, and the degree of trust between its annual representatives were analyzed, as was the relevance of how business performance changed with changes in the degree of trust. In addition, interviews were conducted with the purchasing/sales/marketing personnel and management in direct communication with export company personnel to analyze the importance of trust and its impact on management performance. Findings: It was observed that the transaction volume of the two companies that were studied has continued to decline due to worsening trust between working-level officials in charge of exports and imports. The study found that the Korean importer(Company A) has been making efforts to end the business relationship by continuously searching for a new supplier to replace the existing trader(Company B), while the exporter(Company B) is also expected to end its relationship with Company A at once if its own subsidiary company successfully adapts to the Korean market. Originality/Value: This study confirmed that trust among practitioners, as well as across enterprises or the top management can have a significant impact on import-export performance. In particular, the finding that undermining trust among working-level officials can be a decisive factor in worsening performance, even if there are no problems related to trust and partnership among the company’s top executives, is also significant.