이문화간 국제협상 커뮤니케이션 전략에 관한 연구

A Study on the Strategies of Communication for Cross-cultural Business Negotiation: Focused on the Cases of Non-verbal Communication in the U.S.;China and Korea

본 연구는 이문화간 국제 협상에서 비언어적 커뮤니케이션의 중요성을 살피고, 협상의 효율성을 높이기 위한 전략을 제시하고자 함을 목적으로 한다. 이를 위해 우선, 문화와 커뮤니케이션에 관한 선행연구를 고찰하고 국제 협상에서 문화와 커뮤니케이션의 관계를 살펴보았다. 그리고 Brake et al. (1997)의 “Value Orientation”을 이용하여 미국, 중국과 한국의 비언어적 Value Orientation 요인의 특성을 분석하였다. 분류된 Value Orientation을 바탕으로 비언어적 행위와 관련된 각국의 사례를 비교분석하여 시사점을 도출하였으며 미국, 중국, 한국의 비언어적 특징 및 이들 국가들과의 협상에서 고려해야 할 5가지 단계의 전략을 제시하였다. 협상가들은 상대국에 대한 비언어적 특징을 충분한 이해를 바탕으로 협상에 참여하고, 본 연구에서 제시한 국가별 전략을 활용하여 국제협상의 성과를 높이도록 해야겠다.

The purpose of this study is to examine the importance of non-verbal communication on cross-cultural business negotiation and to suggest the strategies to increase efficiency of the negotiation. This study reviews previous studies about culture and communication, and examines their relations in cross-cultural business negotiation. Using Brake et al.(1997)'s "Value Orientations", we divide non-verbal value orientations in the U.S., China and Korea, also make comparative analysis in the cases concerned on non-verbal behaviors show the suggestive points. Following these, the advisable 5 steps strategies to approach the negotiation and the characteristics of the U.S., China and Korea are shown. The U.S. people are individualistic and precise-reckonig-of-time orientations. Chinese and Koreans are collectivistic and focus-on-relationship. Negotiators are suggested that approach to the other party in cross-cultural negotiation using those non-verbal characters.