Cross-Cultural Negotiation Strategy : A Comparison of Korean and American Cultural Differences and Negotiation Behaviors

異문화 협상전략: 한국인과 미국인의 문화 차이와 협상행태 비교

본 연구는 한국기업들을 위해 바람직한 異문화 협상전략을 개발할 목적으로 한국과 미국의 문화 차이와 협상행태의 비교에 초점을 둔다. 이 목적을 달성하기 위해 갈등, 문화 및 협상에 대한 이론적 고찰을 실시하고 한국과 미국의 문화와 협상행태를 비교한다. 이에 바탕을 두고 한국기업들을 위한 바람직한 異문화 협상전략이 제시된다. 한국과 미국의 문화와 협상행태의 비교에 바탕을 두고 다음과 같은 결과가 도출되었다. 첫째, 한국문화와는 대조적으로 미국문화는 업무에 중요성을 두고 명백하게 의사소통을 하는 低맥략문화이다. 둘째, 한국문화에서는 상대방과의 관계가 매우 중요하나 미국문화에서는 즉각적인 업무의 성과를 내는 것이 더 중요하다. 셋째, 한국인의 접근과는 달리, 미국문화에서는 협상권한이 협상대표에게 위임되지 않고 협상단 자체에 위임된다. 넷째, 한국인은 상대방의 의견을 경청한 뒤 순서대로 그들의 의견을 말하지만, 미국인들은 쌍방향으로 그들의 상대방과 협상한다. 한편 1997년 말 발생한 외환위기후 한국의 기업문화와 협상행태는 많이 변화되어 점차 서구화되어가고 있음이 발견되었다. 이렇게 도출된 점들은 국제협상에서의 문화적 충격을 극복하기 위해서 한국기업들이 문화적 차이점을 잘 알아야만 된다는 것과 그들의 협상전략을 수용전략에서 협조전략으로 경우에 따라서는 경쟁전략으로 전환해야 한다는 것을 나타내고 있다.

In this paper, with the objective of developing an effective cross-cultural negotiation strategy for Korean enterprises, we focus on a comparison of Korean and American cultural differences and negotiation behaviors. To achieve this objective, we conduct a theoretical study on conflict, culture and negotiation and compare Korean and American culture and negotiation behaviors. Based on these, an effective cross-cultural negotiation strategy for Korean enterprises is presented. The following results have been obtained, based on a comparison of Korean and American culture and negotiation behaviors. Firstly, in contrast to Korean cultures American cultures are low-context, attaching importance to affairs and communicating explicitly. Secondly, the relationship with opponents is very important in Korean culture, but having an immediate outcome is important in American culture. Thirdly, in contrast to the Korean approach, in American negotiation culture, power is entrusted not to the negotiation delegate but to the negotiation group. Fourthly, Americans negotiate interactively with their negotiation opponent while Koreans speak their views in order after listening to the other person. However, after the Foreign Exchange Crisis in late 1997, Korean corporate culture and negotiation behavior are much changed and becoming more westernized. These findings indicate that Korean enterprises should become aware of cultural differences in order to overcome cultural shocks in international negotiations and convert their negotiation strategy from accommodation to collaboration and case by case competition.