구매자-판매자 관계에서 중국인들의 문화적 변수가 성과에 미치는 영향에 관한 연구

A Study on the Effect of Chinese Cultural Variables on the Performance in Chinese Buyers-Sellers Relationships

최근 국내 기업들의 중국 진출이 증가하고 있는 상황에서 중국 소비자들을 대상으로 서양의 문화에 적용되는 구성개념을 시장개방정책을 추진하고 있는 중국에 적용해 보고자 하였다. 따라서 본 논문은 구매자-판매자 관계에서 중국인들의 문화적 가치 변수인 관시(關係)와 신용(信用)이 고객행동에 기반한 성과에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. LISREL 분석에 의한 결과, 관시는 신용과 만족에 영향을 미치며, 만족은 신용과 성과에 영향을 미치며, 그리고 신용은 성과에 영향을 미치는 것으로 나타났다. 이러한 결과를 바탕으로 중국에 진출하려는 국내 기업들의 수익성 개선을 위한 자료를 제공하고자 하였다.

The objective of this study is to examine the relationship among the guanxi(personal relationship), xinyong(personal trust), satisfaction and customer behavior based performance. Research objectives are achieved through a combination of model building, design, testing of hypotheses using LISREL and analysis of findings. This study finds that guanxi has a strong influence on xinyong and satisfaction. It also shows that satisfaction is positively related to xinyong and customer behavior based performance, and xinyong has a positive relation with performance. Finally, recommendation for the future research and implications for domestic investors are presented.