영업 관리자의 세일즈 리더십 유형이 팀 영업성과에 미치는 영향

Leadership Styles of Sales Managers and their Effects on Sales Team Performance: The Augmenting Effect of Issue Leadership

본 연구는 ‘B2C 영업환경에서 가장 효과적인 세일즈 리더십 유형은 무엇인가?’라는질문을 가지고, 영업 관리자의 네 가지 리더십 유형(이슈리더십, 임파워링 리더십, 가부장적 리더십, 거래적 리더십)이 팀 영업성과(주관적 팀 성과, 매출성장률)에 미치는 영향을팀 수준에서 실증적으로 검증하기 위하여 실시하였다. 특히 각각의 세일즈 리더십 유형이팀 영업성과에 미치는 차별적인 영향이 있는지를 확인하기 위해 증분효과를 검증하였다. 연구의 분석을 위해 국내에 전국적으로 B2C 유통 사업을 운영하는 J기업의 130개 직영 영업지점을 표본으로 하였다. 동일방법편의를 극복하기 위하여 지점장, 구성원, 객관적영업성과 데이터 등 삼원 데이터 소스를 사용하여 응답원천을 분리하였으며, 독립변수와종속변수의 측정시점을 달리하여 2개월 간격을 두고 T1, T2 측정을 하였다. 또한 회사의경영정보에서 영업지점별 매출성장률 데이터를 획득하여 객관적 영업성과로 활용하였다. 연구결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 영업 관리자의 이슈리더십은 비교대상 리더십의 효과를 통제한 후에도 주관적팀 성과에 통계적으로 유의한 증분효과가 나타났다. 둘째, 영업 관리자의 이슈리더십은 비교대상 리더십의 효과를 통제한 후에도 매출성장률에 통계적으로 유의한 증분효과가 나타났다. 따라서 영업 관리자의 이슈리더십은 팀 영업성과(주관적 팀 성과, 매출성장률)에 대한 차별적인 설명력을 가지며, 유의한 증분효과가 있는 것으로 분석되었다. 마지막으로 본연구의 한계와 향후 연구방향을 논하였다.

What is the most effective style of sales leadership in a B2C sales environment? This study was designed to find the answer to this key question. We focused on examining the effects of four leadership styles (paternalistic leadership, transactional leadership, empowering leadership, and issue leadership) of sales managers on team sales performance (subjective team performance and revenue growth rate). Specifically, we analyzed the augmenting effects of each leadership style to examine each style’s discriminatory effect on sales performance at the team level. The data were collected from 130 directly-managed branches of J company which operates B2C distribution business nationwide. In order to control for any potential common method biases, we diversified the sources to three―branch sales managers, sales team members, and objective sales data―and collected the two-wave (T1 and T2) data with the two-month interval, with different measurement points for the independent and dependent variables. Furthermore, we obtained the revenue growth rate data from the company's management database and included it as an objective team performance. The findings of the current study could be summarized into two points. First, the issue leadership style of sales managers was the only style that had the statistically significant augmenting effects on the subjective team performance after controlling for the effects of the other three leadership styles. Second, among four leadership styles of sales managers, the issue leadership style was the only style that had significant augmenting effects on the objective sales performance, i.e., the revenue growth rate. The results verified that the sales manager's issue leadership had a significant augmenting effect on team sales performance (subjective team performance, revenue growth rate). We discussed the implications and limitations of this study and suggested how this study results could lead to future studies.