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KCI우수등재 학술저널

리조트 MICE 영업사원의 판매설득전술이 관계품질과 장기적 관계지향성에 미치는 영향

리조트 MICE 분야 특성은 노동집약적 산업으로 MICE 산업의 경쟁력과 차별화는 MICE 운영 전반에 걸쳐 행사를 운영하는 인력으로부터 나온다. 서비스접점에서 고객과의 직접 대면을 통해 전문화된 서비스를 제공하는 리조트 MICE 영업사원들은 행사 담당자에게 효율적인 판매설득전술을 구사하는 것은 중요하다. 이에 따라 판매설득전술 관련 연구의 방향성을 제시하고 실제 리조트 마케팅 분야 실무에도 적용할 수 있는 기초자료를 마련하고자 하였다. 모집단은 B2B 연구의 특성상 긴밀한 관계적인 영향관계를 보기 위해 최근 2년간 50명∼200명 규모 행사가 원활하게 진행된 행사 담당자 리스트 300명을 확인, 사전 전화, 미팅일정을 잡고 연구에 대한 신뢰성과 타당성을 높이기 위해 대면으로 진행했으며 연구의 의도와 목적을 상세히 설명한 후 설문지를 받는 방식으로 실증 분석을 하였다. 연구결과 신뢰에 있어 정보제공전술, 고객환심추구전술, 감성자극전술은 정(+)요인 으로, 약속전술, 제안설득전술은 부(-)요인으로, 만족에 있어 정보제공전술, 감성자극전술은 정(+)요인으로 약속전술, 제안설득전술은 부(-)요인으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 신뢰, 만족은 모두 장기적 관계지향성에 정(+)요인으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 결과적으로 관계품질 신뢰, 만족을 높이고 장기적 관계지향성을 향상시킬 수 있는 전략으로 정보제공전술이 가장 효과적인 판매설득전술로 나타났다. 이상의 결과를 바탕으로 본 연구의 학문적, 실무적 시사점을 제시하였다.

Resort MICE is labour-intensive industry, and its competitiveness and differentiation are determined by salespersons managing events. It is important for resort MICE salespersons who provide specialized services through direct face-to-face contact with customers at service contacts to use effective sellers' influence tactics to event managers. In order to explore the close relationship and influence of the nature of the B2B study. our study sample was drawn from a list of 300 event managers who were successful in running events for 50~200 people during the past two years. To ensure reliability and validity of the survey, we proceeded face-to-face and explained the purpose of the study in detail, and conducted an empirical study by administering questionnaire. Our findings show that information provision, emotional touch and stimulation of customers' favor had significantly positive effects on the trust, while recommendation and promises had negative effects. Information provision and emotional touch had positive effects on satisfaction, while recommendation and promises had negative effects. As tactics which most effectively enhance the relational satisfaction, in the correlation between resort MICE salespersons and event managers, information provision is the most effective sellers' influence tactics for resort MICE salespersons.

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 이론적 배경

Ⅲ. 연구 방법

Ⅳ. 연구 결과

Ⅴ. 결론

참고문헌

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