수정 IPA를 활용한 와인 공급업체 선정기준에 관한 탐색적 연구

An exploratory study of wine supplier selection criteria using the revised IPA: Comparison between on-premise and off-premise retailers

본 연구는 소매업체가 와인 공급업체와 거래할 때 중요하게 고려하는 선정기준에 관한 탐색적 연구로, Deng(2007)의 수정 IPA 분석을 통해 소매업체 유형(온 프레미스 vs. 오프 프레미스)에 따라 와인 공급업체 선정기준의 성취도와 상대적 중요도에 차이가 있는지 검증하였다. 네 가지의 영역으로 구분되는 IPA 매트릭스를 구성하여, 각각의 와인 공급업체 선정기준이 위치하는 영역을 온 프레미스 집단과 오프 프레미스 집단으로 구분하여 분석하였다. 본 연구를 수행하기 위해 전국의 와인 소매업체에서 와인 구매를 담당하는 오너와 구매담당자들을 대상으로 설문조사를 실시하였으며, 260개의 표본을 바탕으로 분석하였다. 분석 결과, 온 프레미스 집단에서는 가격 경쟁력이 그리고 오프 프레미스 집단에서는 제품 품질과 영업사원의 전문성이 앞으로 더욱 역량을 강화해야 할 2사분면 “노력 집중화” 영역에 위치하였다. 또한, 제품 가용성의 경우 온 프레미스와 오프 프레미스 집단 모두에서 성취도는 높으나 상대적 중요도는 낮은 4사분면 “과잉노력 지양” 영역에 위치하였다. 이와 같은 연구 결과를 바탕으로 와인 공급업체는 소매업체의 유형에 따라 차별화되고 효과적인 영업전략을 수립할 수 있을 것으로 기대된다.

This study was designed to explore wine supplier selection criteria and identify their implicitly derived importance and performance using the revised importance-performance analysis. This study then examined if these results are different based on wine retailer types (on-premise vs. off-premise). For on-premise wine retailers, price competitiveness was found to be the most important factor that wine suppliers have to focus on. In contrast, for off-premise wine retailers, product quality and salesperson expertise were revealed to be important factors that should be concentrated by wine suppliers. In addition, product availability was located in the area of “possible overkill” for both on-premise and off-premise wine retailers. This implies that wine suppliers outperformed to accommodate many different wine products. Based on our findings, several important implications are discussed.