영업사원의 성과향상을 위한 관리자의 피드포워드(Feedforward) 제공 경험 탐색

Exploring Managers’ Experience in Providing Feedforward to Improve Salesperson Performance

본 연구에서는 성과향상을 위해 새로운 접근방식인 피드포워드를 활용하여 관리자가 영업사원의 행동을 통해 변화를 끌어내도록 돕기 위한 경험들에 대해 탐색하는 것을 목적으로 한다. 이를 위해 3년 이상 경력을 가진 영업관리자 7명의 성과향상 경험과 피드포워드 제공 이야기를 중심으로 질적 연구를 수행하였다. 연구의 결과는 다음과 같다. 첫째, 빈번하고 다양한 소통을 통해 영업사원의 강점을 찾아 일의 전환과 성장 속도를 높였다. 둘째, 합리적 성과에 대해 진정성 있는 칭찬으로 공감을 주어, 미래 잠재력에 집중하게 하고 나아갈 방향에 대해 동기부여를 해주었다. 셋째, 영업사원들이 지식을 행동으로 옮겨 스스로가 주도적인 업무 처리를 할 수 있도록, 관리자의 위임을 통해 변화를 끌어내는 영향력을 강조하였다. 넷째, 목표 달성에 대한 메시지가 일방적이고 억압적이지 않도록 모든 가능성을 열어두고 생각이 확대되도록 하기 위해 다양한 전략을 구상하여 실천하였다. 다섯째, 영업에서 가장 중요한 성과를 위해 성공 경험을 영업사원들에게 많이 경험하게 하여 자신감을 갖고 후속 기회에 몰입할 수 있도록 영업 체력을 만드는 데 집중했다. 여섯째, 영업활동 과정에서 관련된 모든 사람과 자원을 활용하여 협력을 통해 성장을 모색하고, 파트너라는 사실을 실감하게 하여 이슈 상황이 발생 시 돌파구를 마련할 수 있는 접근방식으로 활용하였다.

The purpose of this study is to explore experiences to help managers bring about change through the behavior of salespersons by using feed-forward, a new approach to performance improvement. To this end, a qualitative study was conducted focusing on the performance improvement experiences of 7 sales managers with more than 3 years of experience and the stories of providing feed forward. The results of the study are as follows. First, through frequent and diverse communication, the salesperson's strengths were found and the speed of work conversion and growth was increased. Second, empathy was given with sincere praise for rational performance, so that they could focus on their future potential and motivated them on their future direction. Third, the influence of bringing about change through the delegation of managers was emphasized so that salespeople could take the initiative in handling their own business by putting their knowledge into action. Fourth, various strategies were conceived and practiced in order to keep all possibilities open and expand thoughts so that the message about goal achievement would not be one-sided and oppressive. Fifth, for the most important performance in sales, we focused on building sales stamina so that sales staff can experience a lot of success experiences so that they can immerse themselves in follow-up opportunities with confidence. Sixth, in the course of sales activities, we utilized an approach to seek growth through cooperation by utilizing all the people and resources involved, and to make a breakthrough in the event of an issue by realizing that we are a partner.