방카슈랑스 판매인의 영업성과 결정요인 분석

Analysis of Determinants of Sales Performance of Bancassurers: Focusing on One Major Mutual Association

본 연구에서는 방카슈랑스 판매인의 영업성과 결정요인을 분석하기 위해 은행업무와 보험업무를 동일 공간에서 겸영하는 대형 공제기관 소속 직원 735명을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 방카슈랑스 판매인의 영업성과는 신계약건수와 판매보상금으로 측정하였으며, 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 지점 소재 지역, 경력, 상담 횟수, 판매 관련 시간, 유지관리 서비스, 자격증 보유 여부 등과의 관계를 파악하였다. 일반회귀모형을 사용한 분석 결과, 일반적 예상과 부합하게 신계약건수와 판매보상금 모두 경력, 상담 횟수, 유지관리 서비스 등이 유의미한 것으로 나타났다. 양적 요인인 판매 관련 시간은 신계약건수에는 유의미한 영향을 주었으나, 부가가치를 반영한 판매보상금에는 유의미하지 않은 것으로 나타났다. 판매보상금의 경우 신계약건수에 비해 유지관리 서비스, 펀드투자상담사 자격과 같은 서비스 제공 역량의 중요성이 더 높은 것으로 추정되었다. 이런 결과는 방카슈랑스 판매인의 영업성과 향상을 위해서는 고객지향성, 전문가로서의 역량 함양과 같은 질적 요인이 중요함을 시사한다.

We analyzed the determinants of sales performance of bancassurance sellers using survey data that include 735 employees of a major mutual aid association. We estimated the sellers’ performance, which are the number of new contracts and sales compensation, using age, gender, marital status, education, branch location, career, number of consultations, sales-related hours, maintenance service, and certifications. As a result of the general regression model analysis, consistent with general expectations, we found out that the number of consultations, career, sales hours, and maintenance services affect insurance sales. Sales hours, a quantitative factor, had a significant effect on the number of new contract, but it was found that the sales compensation that reflected the added value was not significant. However, instead of the sales hours, certificates and maintenance services had more considerable effects on sales compensation. These results suggest that qualitative factors such as customer orientation and competency as experts are important in improving the performance of bancassurance sellers.