보험설계사의 연령과 생산성에 대한 사례 연구

Aging and Productivity Relationship: A Case Study of Life Insurance Agents

본 연구에서는 특정 보험회사의 전속설계사를 대상으로 패널 데이터(2001-2015)를 구축하고 보험설계사의 개인별 영업성과와 연령 사이의 관계를 분석하였다. 각 연도 말 기준 재적 설계사 4천여 명에 대한 불균형 패널 데이터에서는 평균 연령이 2001년 42.4세에서 2015년 52.9세로 연평균 0.75세씩 상승하여 매우 빠른 속도로 높아졌다. 그 결과, 50세 이상 60세 미만 연령 계층이 차지하는 비중이 2001년 13.1%에서 2015년 55.1%로 높아졌으며, 60세 이상 비중도 14.3%에 달한다. 설계사의 생산성은 신계약건수, 보유계약건수 및 소득 변수를 사용하여 측정하였다. 균형 패널 자료(=1,172명, =15년)를 사용하여 연령과 생산성 사이의 회귀모형을 추정한 결과, 연령과 생산성 사이에는 역U자 관계가 존재한다. 또한, 연령에 대한 성별 효과가 뚜렷하게 나타났는데, 여성 설계사의 생산성이 초기에는 더 빨리 증가하고, 정점 도달이후에는 더 빨리 감소하는 것으로 나타났다. 즉, 여성 설계사의 연령-생산성 관계가 남성 설계사에 비해 더 민감하다. 본 연구 결과는 보험산업 및 보험회사 측면에서 전속설계사의 평균 연령이 높아지고 이로 인해 생산성이 하락하는 문제에 주목하고, 적절히 대응해야 함을 시사한다. 이를 위해서는 생산성이 정점에 도달한 이후 하락하는 원인을 좀 더 정밀하게 파악하기 위한 추가 연구도 필요하다.

This paper is to investigate the age-productivity relationship in life i nsurance agents. We analyze the unbalanced panel data of exclusive agents belong to a life insurer for 15 years (2001-2015). The avera ge age of agents rose from 42.4 years old in 2001 to 52.9 years old in 2015, increasing 0.75 years per year. As a result, the share of th e age group between 50 and 60 years old increased from 13.1% in 2001 to 55.1% in 2015. Moreover, the proportion of over 60 years ol d jumped to 14.3% in 2015. The productivity of the agents is meas ured using three variables, i.e. number of new contracts, number of total contracts in force, and income. Estimating fixed balanced mode l, we have found that (1) there exists an inverse U-shaped age-pro ductivity relationship at the level of individual agents, and the peak age of income is around 48.7 years old; (2) female and male agents show different age-productivity curve, i.e. female agents' productivi ty (especially income) grows faster when they are young, and decli ne faster than male agents when they are old. The results suggest that insurers should cope with potential problems of the aging of e xclusive agents. Insurance companies should utilize senior agents wi th high performance, and provide compensation structure appropriate for the elderly. In addition, it should seriously consider to increase t he market share of alternative channels.