생명보험산업 판매채널 성과 분석

The Performance of Distribution Channel in the Life Insurance Industry

본 연구의 목적은 생명보험산업에서 판매채널의 성과를 분석하여 생명보험회사에게 유용한 판매채널전략 시사점을 제공하는데 있다. 본 연구는 최근 직판채널, 독립채널의 등 판매채널이 다양화되는 환경에서 판매채널의 성과에 대한 첫 연구로 보험회사가 어떤 채널전략을 가지고 가야 하는지에 대한 전략적 시사점을 제공한다. 판매채널 성과 변수로는 효율성, 신계약률, 효력상실해약률을 사용하고, 독립변수로는 전속채널의 비중과 3년 이상 설계사의 비중을 사용한다. DMU(decision making unit)효율성 값을 최고 1로 한정하는 문제점을 극복하기 위해 1보다 큰 값을 산출할 수 있는 초효율성(super efficiency) 분석을 사용하고, 기존 연구와 달리 투입변수로 설계사 수와 대리점 수를 별도로 하여 분석한다. 분석방법은 DEA(data envelopment analysis)와 회귀분석을 사용한다. 분석 결과 전속채널의 비중이 높을수록 효율성 값이 유의미하게 낮게 나타난 반면 3년 이상 설계사의 비중에서는 유의미하게 높은 결과를 보여주고 있다. 효력상실해약률의 경우는 전속채널에서 유의미하게 높게 나타난 반면 3년 이상 설계사의 비중에서는 유의미하게 낮게 나타났다. 분석결과는 전속채널의 고비용을 실증적으로 보여주며, 보험회사는 저비용 대체 채널을 확대하는 전략과 설계사의 정착률 제고 전략이 필요함을 시사한다.

The purpose of this paper is to analyse the performance of distribution channel in the life insurance industry and provide useful implications for the distribution strategies to the life insurance companies. The paper is the first study to suggest useful distribution strategies to the insurance companies facing channel diversification such as direct marketing and independent agent. We employ efficiency, ratio of new business and ratio of lapse and surrender as a dependent variable, ratio of tied agent and ratio of tied agent over 3 years as independent variables. The super efficiency is used to overcome the problem of many DMUs having the most efficiency value, 1. In order to differentiate the input variables from other studies normally used the number of solicitors and the number of agencies as one input variable, we distinguish the labor input into two categories: the number of solicitors and the number of agencies. DEA and regression analysis are employed. The results reveal that the efficiency value is significantly low when the ratio of tied agent is high, but it is significantly high when the ratio of tied agent over 3 years is high. We also find that the ratio of lapse and surrender is significantly high when the ratio of tied agent is high, but it is significantly low when the ratio of tied agent over 3 years is high. This empirical results imply high cost of tied agent and suggest the channel strategy replacing the tied agent as a low cost channel and improving a quality of solicitors.