기업 담당자의 스타트업 상품 구매 경험에 관한 연구

A Study of Corporate Reps' Experiences Buying from Startups

스타트업에게 있어 매출 창출은 가장 어렵고 힘든 과제 중의 하나이다. B2C 상품을 판매하는 스타트업은 낮은 인지도라는 악조건 속에서 이미 시장을 점령한 대기업과 경쟁해야 하고, B2B 비즈니스를 영위하는 스타트업은 가격은 물론 기술, 품질, 납기 등 다양한 조건을 갖추어야 하기에 높은 진입 장벽으로 인해 많은 어려움을 겪는다. 스타트업은 성장을 위해 시장과 고객을 잘 이해해야 하며, 특히 지속적으로 대량의 구매를 해줄 고객 기업 및 기업 담당자를 이해하는 것이 중요하다. 본 연구에서는 스타트업 상품을 구매해본 경험이 있는 339명의 기업 담당자를 대상으로 설문을 수행했다. 결과 분석을 통해 고객사와의 관계에 따른 구매액, 구매 아이템 및 사유, 만족도에 미치는 요인 등을 확인했다. 그간 기업 구매자의 중요성에도 불구하고 이 분야의 연구는 거의 이루어진 적이 없기 때문에 본 연구를 통해서 스타트업 상품 구매자들에 대한 보다 다양한 연구가 나오기를 기대한다.

Generating revenue is one of the most difficult and challenging tasks for startups. Startups selling B2C products have to compete against large, established companies with low awareness, while B2B businesses face high barriers to entry, as they have to compete on price, technology, quality, delivery, and more. In order to grow, startups need to understand their market and customers, especially those who will continue to buy from them in large quantities. In this study, we surveyed 339 corporate reps who have experience buying from startups. We analyzed the results to determine the amount of purchases, the items and reasons for purchases, and the factors affecting satisfaction based on the relationship with the customer. Despite the importance of corporate buyers, there has been little research in this area, and we hope that this study will lead to more research on startup product buyers.