제통전쟁(製通戰爭)과 아모레퍼시픽의 D2C 전략

The ‘War’ between Manufacturers and Retailers and D2C strategy of AmorePacific

유통사와 제조사의 궁극적인 목표는 가격 주도권 확보를 통한 수익 극대화이다. 이와 같은 가격 결정 과정은 전쟁에 비유될 정도로 치열하다. 현재 소비재 시장에서는 유통사와 제조사 간의 경쟁, 이른바 '제통전쟁(製通戰爭)'으로 인해 제조사의 입지가 약화되고 있으며, 아모레퍼시픽 역시 이러한 시장 환경에서 어려움을 겪고 있다. 본 논문은 이러한 구조적 변화 속에서 아모레퍼시픽이 직면한 위기를 분석하고, 이를 해결하기 위해 도입한 D2C(Direct-to-Consumer) 모델의 배경, 이점, 그리고 한계점을 고찰한다. 우선, 본 연구는 제통전쟁이 소비재 산업에 미치는 영향을 분석하고, 이에 대한 대응책으로 D2C 모델이 부상하는 과정을 심층적으로 탐구한다. 특히 아모레퍼시픽이 D2C 모델을 도입하게 된 배경을 설명하며, D2C 모델의 정의와 특성을 정리하였다. 이어서 타사의 D2C 사례를 통해 중간 유통 수수료 절감, 고객 데이터 확보, 브랜드 가치 전달 등 다양한 이점이 존재함을 확인하였으나, 동시에 비용 증가, 공급망 관리 부담, 상대적으로 낮은 트래픽 등의 리스크와 한계점도 드러났다. 문헌 연구와 사례 분석을 통해 도출한 D2C 모델의 전략적 고찰은 아모레퍼시픽뿐만 아니라 다른 소비재 기업들이 시장 변화에 대응하고 D2C 전략을 도입하는 데 중요한 시사점을 제공할 것이다. 결론적으로, 본 연구는 D2C 모델의 장단점을 종합적으로 평가하고, 아모레퍼시픽이 복잡한 경영 환경 속에서 위기를 극복하기 위해 신중하고 전략적인 결정을 내려야 함을 강조한다. 아울러, D2C 모델의 다른 산업으로의 확장 가능성 및 D2C 와 전통 유통 모델간의 상호보완적 관계에 대한 추가 연구의 필요성도 제언한다. '제통전쟁'에서 누가 승리해야 소비재 산업에 더 큰 이익이 될지는 확신하기 어렵기 때문이다.

Retailers and manufacturers aim for price leadership to maximize profits. This aggressive pricing process resembles war. As retailers and manufacturers compete in the consumer products industry, manufacturers' positions are weakened, and AmorePacific faces similar challenges. The paper examines AmorePacific's crisis amid structural changes and the merits and drawbacks of the Direct-to-Consumer (D2C) approach used to overcome it. First, this paper examines the influence of the competition between manufacturers and retailers on the consumer products business and the rise of the D2C model as an alternative. It described AmorePacific's D2C model introduction and its definition and characteristics. There are advantages, such as reducing intermediate distribution fees, securing customer data, and delivering brand value through other companies' D2C cases. Still, risks and limitations exist, such as increased costs, supply chain management burden, and relatively low traffic. The strategic D2C model created from the literature study and case analysis will help AmorePacific and other consumer products companies adapt to market changes and implement D2C strategies. This paper thoroughly examines the pros and cons of the D2C model and advises AmorePacific to make strategic decisions to overcome the crisis in a challenging business environment. It also advises spreading the D2C model to other industries and researching its complementary relationship with the traditional distribution strategy. The consumer products business struggles to determine who should win the 'war ' between manufacturers and retailers to maximize profits.