부동산 중개업의 판매자행동이 판매성과에 미치는 영향에 관한 연구

우리의 부동산 중개업시장은 그 동안 정책적 사회적 인식미흡으로 영세성과 후진성을 면치못하고 있는 속에서 시장개방화에 따른 경쟁력 제고를 위해 규모의 대형화 법인화, 전문기능화와 함께 체계적인 마케팅 컨셉을 통한 부동산 중개업 운영의 필요성이 절실히 제기되고 있는 실정이다. 기존의 부동산 중개업에 대한 학술적 연구의 대부분이 부둥산 중개업의 현황과 제도적인 발전방향에만 초점을 맞추고 있을 뿐, 부동산 중개업의 자체경쟁력 확보를 위한 마케팅 관점에서의 판매성과(중개성과)에의 영향요인을 고려한 판매자(중개업자) 행동에 관한 연구가 극히 미흡한 현실을 고려하여야 한다. 본 연구는 기존의 연구방향에서 탈피하여 부동산 중개업의 판매성과에 영향을 미치는 판매자의 과업중심행동과 적응중심행동에 관한 선행연구결과를 바탕으로 과업중심행동, 적응중심행동, 고객만족과 판매성과간에의 영향요인을 실증분석하고자 하였다. 분석의 결과, 고객만족에는 적응중심행동이 보다 유의한 영향을 미치며 판매성과에는 과업중심행동 중 기획변수가, 적응중심행동에서는 적응성 변수가 유의하나 적응중심행동의 적응성 변수가 판매성과에 보다 효과적이라는 결론을 얻을 수 있었다.