학술저널
고객가치를 창출하는 바로 그 첨단에서 고객과 접촉하는 영업사원은 수많은 마케팅 전략의 성패를 좌우하는 중요한 인적자원이며, 그들의 역량에 따라 기업의 시장 경쟁력이 결정된다. 이에 본 연구의 목적은 역량 모델링 기법을 사용하여 자동차 영업사원의 핵심역량을 도출하는 데 있다. 이를 바탕으로 도출된 각 역량에 대해 자동차 영업사원들이 인식하는 역량의 중요성 정도와 실제 수행 간 차이를 분석함으로써 자동차 영업사원에 대한 교육훈련에 시사점을 제공하고자 하였다. 연구결과, 자동차 영업사원의 3대 역량군, 12개 핵심역량을 도출하였으며, 우선 개발 역량으로 진실성과 성취지향성 역량을 제시하였다. 본 연구의 시사점으로는 첫째, 고객의 욕구를 충족시키는 데 필요한 고객중심의 역량보다 자신의 가치관이나 태도와 관련된 역량이 점점 중요해지고 있다는 점이다. 둘째, 자신의 감정을 다스릴 수 있을 뿐 아니라, 고객과의 첫 만남에서 좋은 이미지를 심어줄 수 있는 능력이 중요하다. 셋째, 고객의 감성을 파고들어 조직 내 비공식 네트워크를 활성화하는 감성적인 역량개발이 필요하다.
I. 연구의 필요성 및 목적
Ⅱ. 이론적 배경
Ⅲ. 연구방법
Ⅳ. 연구결과
Ⅴ. 논의 및 시사점
참고문헌
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