방문판매 소비자의 전환비용 연구

Study on the Switching Cost of Customers of Door to Door Selling

본 연구는 전환비용과 지속적 이용의도, 전환의도의 차원 간 관계 분석을 통해 효율적인 전환장벽 관리전략을 수립하는데 필요한 지침을 제시하고자 한다. 본 연구에서는 전환비용의 세 가지 차원 인절차적, 재무적, 관계적 전환비용 들이 방문판매 소비자의 지속적 이용의도와 전환의도에 미치는 영향을 실증 분석하였다. 연구 결과 첫째, 절차적 전환비용은 방문판매 소비자의 지속적 이용의도와 관계가 있다. 둘째, 재무적 전환비용은 전환의도와 관계가 있다. 셋째, 관계적 전환비용은 지속적 이용의도와 관계가 있다. 방문판매 기업은 지속적인 서비스 향상과 대형마트나 오픈마켓의 고객혜택 측면에 대한 연구와 이를 방문판매 소비자들에게 지급할 수 있는 전략 수립이 중요하다. 또한 체계적인 마일리지 프로그램, 편의성, 신규상품 개발 등을 통한 고객이탈을 방지해야 할 것이다. 본 연구는 연구결과를 통하여 관계혜택, 고객만족, 전환비용 및 관계유지의도를 향상시킬 수 있는 전략적 시사점을 제시하였다.

This study suggests guidelines for establishing an efficient conversion barrier management strategy through analysis of the relation between conversion cost, persistent intention to use, and degree of conversion intention. In this study, we analyzed the effects of procedural, financial, and relational conversion costs on three aspects of conversion cost on the continuing use and conversion intention of visiting and visiting consumers First, the procedural conversion cost is related to the continuous use of the visiting sales consumer. Second, the financial conversion cost is related to the conversion cost. Third, the cost of relational conversion is related to the continuing utilization. It is important for the visiting sales company to study on the continuous service improvement and the customer benefit aspect of the large-scale mart or open market, and to establish a strategy to pay it to the visiting sales consumers. In addition, it is necessary to prevent customer departure through systematic mileage program, convenience, and new product development. Finally, the conclusion section suggested strategic implications to induce relational benefits, customer satisfaction, switching cost and relationship retention intention based on the findings.