EPP모델을 활용한 영업사원 역량 모델링 - 국내 A 보안업체 중심으로

A study of sales representative’s competency analysis through EPP Model – Focusing on a domestic A security company

본 연구는 최근 다양한 역할을 수행할 수 있는 인재를 선호하는 사회의 요구에 따라 관리와 영업 업무를 함께 수행하고 있는 국내 A 보안업체 소속 영업사원을 대상으로 역량 모델링을 실시하여 역량과 수행성과를 도출하였다. Hewlett-Packard(HP)사에서 개발된 EPP 모델(Education Planning Process Model)의 파워 모델과 Spencer&Spencer(1993)의 영업직 및 관리직 역량 모델을 기반으로 하여 역량 후보군을 도출하고 전문가 패널 토의와 McClelland(1973)의 행동사건면접(BEI)를 활용하여 최종적으로 13개의 역량과 86개의 수행성과를 확인하였다. 이러한 결과는 확장되거나 복합적인 역할을 수행해야 하는 직무를 대상으로 역량을 분석할 때 방향성을 제시하고 있으며, 더불어 복합적으로 역할을 수행하는 영업사원들이 앞으로 어떤 역량을 보유하고 개발해야 하는지에 대한 방향 제시에 기여하고 있다. 또한 전문가 패널토의, 고성과자 인터뷰, 설문조사 등 다양한 조사기법을 활용하여 고성과자의 노하우와 성공사례에 집중하여 역량과 수행성과를 도출한다는 특징이 있는 EPP 모델에 전통적 방법론인 Dubois(1993)의 일반모델 덧씌우기 방법 및 McClelland(1973)의 행동사건면접(BEI)를 적용하여 이론적 신뢰성을 높였다는 측면에서 의의가 있다.

This study conducted competency modeling on sales representatives from a domestic A security company who perform both management and sales tasks, in response to the society's demand for versatile talents who can fulfill various roles. Drawing upon the Power Model of the Education Planning Process Model (EPP) developed by Hewlett-Packard(HP) and Spencer&Spencer's(1993) competency model for sales and management positions, a pool of competencies was identified. Through expert panel discussions and the utilization of McClelland's(1973) Behavior Event Interview (BEI), a final set of 13 competencies and 86 performance outcomes were determined. These findings provide guidance when analyzing competencies for job roles that require expansion or a combination of responsibilities. Additionally, they contribute to the direction of what competencies sales representatives who perform diverse roles should possess and develop in the future. The study is noteworthy for its application of the EPP model, which incorporates various research techniques such as expert panel discussions, high-performer interviews, and surveys, focusing on the expertise and success stories of high performers. Furthermore, the study enhances its theoretical reliability by combining the traditional overlay method of Dubois(1993) and the BEI technique of McClelland(1973).