보험설계사의 무형식학습이 영업성과에 미치는 영향: 일의 의미의 매개효과와 사회적 교환관계 (LMX, TMX)의 조절효과

The Impact of Insurance Agents' Informal Learning on Sales Performance: Mediating Effect of Meaningful Work and Moderating Effects of Social Exchange Relationships(LMX, TMX)

본 연구는 보험설계사의 무형식학습이 일의 의미를 매개로 영업성과에 미치는 영향을 파악하고, 사회적 교환관계(LMX, TMX)가 이러한 영향관계를 조절하는지 실증적으로 검토하였다. 국내 S보험사에 근무하는 478명의 보험설계사를 대상으로 한 설문조사 결과, 첫째, 보험설계사의 무형식학습은 영업 성과에 직접적으로 유의미한 영향을 미치지 않는 것으로 확인되었다. 둘째, 보험설계사의 무형식학습과 영업성과 사이에서 일의 의미가 완전매개 효과를 보이는 것으로 나타났다. 셋째, LMX는 무형식학습과 일의 의미 간의 관계에서 유의미한 조절효과를 나타내지 않았으나, TMX는 이 관계를 강화하는 것으로 밝혀졌다. 연구결과, 보험설계사의 영업성과를 높이기 위해서는 무형식학습의 효과를 극대화 할 수 있는 일의 의미를 강화하는 것이 필수적이며, 특히 TMX가 중요한 역할을 한다는 점이 강조되었다. 따라서 보험설계사들이 일의 의미를 깊게 느낄 수 있도록 교육과 지원 프로그램을 제공하고, 리더십 스타일을 수평적 관계로 전환하여 TMX를 강화하는 조직 문화를 조성하는 것이 필요하다는 실무적 시사점을 제시하였다.

This study investigates the effect of insurance agents' informal learning on sales performance through the mediation of meaningful work, and empirically examines whether social exchange relationships(LMX and TMX) moderate this relationship. Based on a survey of 478 insurance agents working at a Korean S-insurance company, the study found that, first, insurance agents' informal learning does not have a direct significant effect on sales performance. Second, there was a full mediation effect of meaningful work on the relationship between agents' informal learning and sales performance. Third, LMX did not have a significant moderating effect on the relationship between informal learning and meaningful work, but TMX was found to strengthen this relationship. The results of the study highlighted that in order to improve insurance agents' sales performance, it is essential to enhance meaningful work to maximize the effectiveness of informal learning, and TMX plays an important role. Therefore, the practical implication is that it is necessary to provide training and support programs for agents to deepen meaningful work, and to create an organizational culture that enhances TMX by shifting the leadership style to horizontal relationships.